Los negocios nacen, se mantienen y crecen, si y sólo si, existe una transferencia de valor. El emprendedor crea un producto o servicio que agrega valor a su cliente y, el cliente, felizmente le paga al emprendedor por dicho producto o servicio.
En el liderazgo sucede algo similar. Como líderes, necesitamos entregar valor a nuestros seguidores.
Es la única manera de hacer crecer nuestro liderazgo: el líder entrega valor de manera constante, y el seguidor recompensa al líder con compromiso y lealtad a la visión.
La relación líder-seguidor es un proceso que va en crecimiento desde que el individuo entra en contacto con el líder hasta, en muchos casos, años en el futuro. Dicha relación crece de acuerdo a los siguientes 4 niveles:
¿Qué vamos a ver?
Los 4 niveles de entrega de valor de un líder:
1 – Entrega de herramientas y conocimiento:
Este es el primer nivel de entrega de valor. El líder, usualmente con más experiencia y más poder, le entrega al nuevo individuo su conocimiento y le provee de las herramientas necesarias para alcanzar los objetivos.
Como parte de la entrega de conocimientos está también una clara dirección y un compromiso por parte de líder para que el seguidor consiga resultados rápido.
Existe una idea equivocada de que el primer objetivo de un buen líder es ganarse el corazón de sus seguidores, en consecuencia, el líder actúa como un “buen amigo”. La realidad es que el objetivo principal de un líder es que sus seguidores consigan resultados rápido. Por ello actuar de manera directiva al principio es una estrategia más efectiva para asegurarse de que el seguidor consiga resultados.
La teoría de Liderazgo Situacional explica esto a la perfección, demostrando que uno necesita comenzar dirigiendo, para luego supervisar, asesorar y finalmente, delegar. Te recomiendo que leas sobre el Liderazgo Situacional aquí.
Como ejemplo, digamos que eres el gerente del departamento de ventas de tu empresa y contratas a un nuevo vendedor. La primera etapa de entrega de valor consistirá en enseñarle cómo vender, proveerle todas las herramientas de ventas que posees y salir con él para hacer algunas ventas y asegurarte de que el nuevo individuo está aplicando los conceptos, la estrategia de ventas y está utilizando las herramientas correctamente.
El beneficio que obtiene el individuo al final de esta etapa es experticia.
2 – Desarrollo mental:
El segundo nivel de entrega de valor consiste en enseñar al individuo a pensar.
Como líderes, nuestro objetivo no debe ser desarrollar seguidores, debe ser desarrollar líderes. Por ello, no debemos limitarnos a ser directivos y crear un equipo de personas que hagan lo que tú dices, sino un equipo de personas que aprendan a pensar y tomar decisiones correctas.
En mi experiencia, las preguntas más comunes que me han ayudado a comenzar este proceso de desarrollo mental en mi equipo son las siguientes:
- Basado en el problema que me planteas ¿Qué harías tú?
- ¿Si tú fueras el/la dueño(a) de esta empresa, cuál decisión tomarías?
- ¿Por qué?
Nota: Cuando preguntes ¿Por qué? y recibas una respuesta superficial, vuelve a preguntar ¿Por qué? hasta que llegues a la raíz del problema. Así enseñas a las personas a pensar a profundidad.
Por ejemplo: Una persona te comenta que el producto no fue despachado a tiempo al cliente. Preguntas ¿Por qué? y te responde que no había producto en el centro de distribución o en la planta. (respuesta superficial).
Vuelve a preguntar ¿Y por qué no había producto en la planta? (Ésta pregunta lo fuerza a pensar a más profundidad) – Porque no había materia prima – responde.
Vuelve a preguntar ¿Y por qué no había materia prima? – Porque la planta no sabía que venía esta orden tan grande de nuestro cliente – responde.
Vuelve a preguntar ¿Y por qué la planta no sabía de la orden? – Porque el departamento de ventas no le envió el pronóstico de ventas a la planta – responde.
Preguntar “Por qué” de manera consecutiva te permite llegar al problema raíz (En este caso, que no hay una comunicación efectiva entre ventas y producción) y también te permite enseñar a las personas que necesitan aprender a buscar la causa raíz del problema porque no estarás satisfecho con respuestas superficiales.
En el artículo “Utilizando preguntas para ayudar a otros a crecer” comento lo siguiente:
“Pregunta: ¿Cuál es el problema? ¿Qué lo causó? ¿Qué proceso o sistema recomiendas aplicar para que no vuelva a suceder? ¿Qué piensas debemos hacer para corregir y recuperar lo perdido? ¿Cómo crees que debemos ejecutar tu idea? Nuevamente, pregunta a pregunta lo llevas a pensar.
Si no estás de acuerdo con su idea o plan se lo dices sabiamente y le explicas paso a paso dónde difieres de él, los riesgos que ves al ejecutar su idea, cómo su idea afecta otras áreas de la organización o el negocio donde él no tiene visibilidad, etc. Al final le enseñas el proceso de pensar. Le enseñas a ver las cosas de modo diferente. Estás construyendo un futuro líder.
Ahora bien, el objetivo de las preguntas no debe ser solamente poner al individuo a pensar sino también permitirnos escuchar una nueva forma de pensamiento. A pesar de ser los líderes, podemos recibir grandes ideas por parte del equipo. De hecho, la mayoría de las grandes ideas vienen de abajo en la organización. Por ello, nunca dejes de escuchar.” (Puedes leer el artículo completo aquí).
El beneficio que obtiene el individuo al final de esta etapa es sabiduría.
3 – Desarrollo emocional:
El nivel 1 y 2 tienen que ver con el desarrollo intelectual del individuo. El tercer nivel tiene que ver con enseñar al individuo cómo auto-crear un clima interno que lo lleve a altos niveles de desempeño de manera constante.
El tercer nivel tiene que ver con enseñar al individuo a liderarse a sí mismo, lo que es igual a aprender a liderar su estado emocional.
La base del desarrollo emocional está en la verdad de que nosotros estamos en control no sólo de nuestras acciones, sino también del proceso de reprogramación mental para tomar el timón de nuestros estados emocionales.
Éste tema lo discuto a profundidad en el artículo “Psicología del éxito: las 5 fuerzas que dominan tu mente” (puedes leer el artículo aquí). En el mismo explico que existen 5 fuerzas: creencias globales, autoimagen, tu pregunta principal, las reglas y los pensamientos limitantes, que han condicionado tu mente y en consecuencia, condicionado tus estados emocionales.
Adicionalmente, para construir líderes, es imprescindible que el potencial líder aprenda a conectar con el corazón de sus seguidores. Eso se logra desarrollando inteligencia emocional.
La inteligencia emocional está basada en 4 pilares: La autoconsciencia, la autogerencia, la consciencia social y la gerencia de relaciones. Todas son habilidades que se pueden aprender y que te permiten conectar a nivel emocional con las personas.
En el artículo “Los 4 pilares de la inteligencia emocional (EQ) en el liderazgo” explico a detalle cada uno de los pilares y las habilidades necesarias a desarrollar en cada uno para aumentar tu inteligencia emocional. Puedes leer el artículo aquí.
A este nivel de entrega de valor el líder enseña al individuo sobre el poder de las relaciones, la importancia de la política en la organización, cómo influir en otros, etc.
El beneficio que obtiene el individuo al final de esta etapa es inteligencia emocional.
4 – Desarrollo espiritual:
Quiero aclarar que al referirme al desarrollo espiritual no me refiero a algún aspecto religioso o dogmático. No tiene que ver con compartir tu fe ni influir en otros para que crean lo que tú crees a nivel religioso.
Me refiero a proveer una poderosa fuente de motivación, determinación y fortaleza: un propósito superior, darle significado al proyecto, al trabajo, al día a día.
Las personas tienen una profunda necesidad de contribuir a algo más grande que ellos mismos. Existen casos donde es muy sencillo definir la contribución: organizaciones sin fines de lucro, grupos religiosos, fundaciones, organizaciones conectadas con la salud, etc. Por otro lado, a veces se hace un poco más difícil definirlo en organizaciones con fines de lucro.
La labor del líder es lograr crear esa conexión entre el día a día y el propósito superior. Ésa es la única manera de entregar valor a nivel espiritual.
La única razón por la cual los negocios nacen, se mantienen y crecen es porque agregan valor a la sociedad. En el momento que dejan de agregar valor, u otra organización entrega un mayor valor que ellos, los mismos decrecen y finalmente mueren.
Definir ese valor que tu negocio, empresa o proyecto entrega y lograr que sea parte integral del ADN de la cultura de tu organización es lo que permitirá que entregues valor espiritual. Si logras esto, tendrás personas ansiosas por trabajar contigo y llevar a la realidad la visión de la organización.
El beneficio que obtiene el individuo al final de esta etapa es significado.
Como líder, ¿Dónde te encuentras? ¿Cuál nivel de valor estás agregando a tus seguidores?
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Excelente Podcast Victor Hugo, gracias por toda tu investigación y compromiso de llevarnos a GANAR. Estoy segura que desarrollando estos 4 niveles de Entrega de Valor nos apoyará a mejorar el negocio y sobre todo la vida de esas personas que confían en nosotros como líderes y en la compañía.
Muchos Saludos Victor Hugo!
Un abrazo Miriam! Muchas gracias por tu apoyo y compromiso!
Un gran saludo amigo Víctor Hugo, muy interesante información cada vez que leo tus publicaciones estoy seguro que dejas en todos tus seguidores una semilla sembrada en la mente de todos. Son herramientas que nos dan argumentos para afrontar con más firmeza nuestros objetivos en la vida, tanto en lo laboral como en lo personal. Un fuerte abrazo desde Venezuela.
Hola Aldelvis! Muchas gracias por tus palabras. Siempre a tu orden. Me contenta mucho que encuentres todo esto útil para tu vida.
Después de escuchar el post y leer el material se me presenta una duda. Qué sucede cuando el líder desconoce las habilidades de los miembros del equipo, Pues, son precisamente estas las que perfeccionan al grupo, conocer los talentos y habilidades de los miembros y explotar los mismos hacia una meta, es el efectivo del liderazgo.
Totalmente de acuerdo contigo Diego. Parte de este proceso de desarrollar al individuo (entregar valor) es descubrir sus habilidades y maximizarlas. En este artículo comento un poco cómo desarrollar la inteligencia emocional de los miembros de tu equipo: https://victorhugomanzanilla.com/4-pilares-inteligencia-emocional-liderazgo/
Entrenando las facultades perceptivas y ayudar a las personas tener conciencia de su necesidad espiritual. Excelente! sólo así se consigue, no solo, ser un buen líder, sino el camino a la felicidad, lo dijo Jesucristo Mateo 5:3.
Un saludo desde Colombia Víctor Hugo, mi hermano muchas gracias por su artículo, trae crecimiento y madures en este proceso de liderazgo del día a día.
Dios le bendiga
Excelente artículo que me permite identificar que estoy en la etapa I y que debo trabajar para avanzar y subir a los siguientes niveles.
Victor Hugo,
MIl gracias, hace tiempo que mi negocio no va nada bien, y un amigo me hablo de que mi función como dueño es: “Generarle valor a la empresa”, me encantó la idea… y me dejó igual… desde entonces hasta hoy, he buscado información al respecto, mil gracias.. ¡no sabes como te agradezco que hayas hecho este podcast con este tema!, ahora tengo más claro el rumbo del comentario de mi amigo, y el valor de su recomendación.
Mil gracias desde Cancún, México.
Hola Armando!
Que bueno que llegó en buen momento. Definitivamente nuestra labor como dueños es crearle valor a la empresa, y la manera de hacer eso es crear valor a tus clientes, crear valor a tus empleados y crear valor a tus proveedores. Un abrazo!
EXCELENTE TEMA PARA QUIENES TENEMOS UN EQUIPO
QUE DIRIGIR. GRACIAS
Víctor Hugo buenos días desde Bogotá, Colombia.
Me permito felicitarlo por su excelente publicación: contenido preciso y altamente efectivo. Soy CEO de empresa propia hace 21 años, del sector de la Infraestructura y las Concesiones en mi gran país: COLOMBIA.
un abrazo respetuoso y cordial, espero conocerle pronto.
Juan Carlos Ruiz
Hola Juan Carlos! Gracias por tus palabras!! y por supuesto que tu país es un gran país. Cada oportunidad que tuve de viajar a tu país salí profundamente tocado por tu país y por tu gente. Un abrazo!
Buen día Sr Victor
Me parece muy efectivo su artuculo, creo que aveces llegamos a un ceguera de lo confiados de nuestras habilidades; sin embargo seguir construyendo e instruyendo es el crecimiento de uno mismo gracias.
Saludos
Articulo muy acertado Victor. Gracias por darnos tanto conocimiento, DIOS te está usando como bendición para nosotros tus lectores. Un fuerte abrazo.
Como siempre clarísimo. Gracias.
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Hola Víctor wuau de verdad todo tu material m ha ayudado impresionantemente, gracias mil gracias, cada vez q veo un correo tuyo lo leo rápidamente, y los audios los descargo y los escucho una y otra vez.
Mil gracias por tu apoyo Sindy! Me alegra que te sea útil!
Muy buenas, Victor Hugo.
Gracias por el esquema de los 4 niveles de valor de un líder.
Personalmente, veo mas de una confusión o incongruencia en este esquema.
Primero, una cosa es la “sociedad del conocimiento” y otra la “sociedad de la sabiduría”. Es obvio, que nuestra sociedad está muy enfocada a la sociedad del conocimiento con sus respectivos excesos: “titulitis”, hiperconectados, “infoxicados”.
Ahora bien, no entiendo porque sitúas en el segundo nivel del liderazgo, en el desarrollo mental, la sabiduría. Y en el tercer nivel, la inteligencia emocional (por otro lado, sobrevalorada, actualmente.) La sabiduría es un proceso interno profundo y definitorio que abarca todas las 4 fases. Tener un desarrollo mental, es un enfoque de aprehensión y adquisición de conocimiento, pero ni mucho menos de sabiduría.
En cuanto, a la cuarta fase, la del desarrollo espiritual, cuyo beneficio concluyes que es el “significado”, entiendo que te refieres a descubrir “el sentido de tu vida”.
Finalmente, concluir, que todos estos enfoques sobre el liderazgo, que expones y detallas de maravilla en tu blog y tus podcast, al igual que el resto de conceptos actuales de la psicología positiva u otros enfoques multidisciplinarios, me parecen demasiado reduccionistas y demasiado “cognitivistas.” No veo reflejada, las verdades mas profundas del liderazgo que sí contemplo en las culturas iniciaticas o en la “filosofía Perennis.”
De todas maneras, gran trabajo el tuyo y enhorabuena por toda tu labor y todo tu entorno.
Hola Luis!
Muchas gracias por tu feedback. Estudiaré sobre la filosofía de Perennis para educarme porque realmente no sé del tema. Creo que eso me ayudará a comprender un poco más tu feedback y entender si son necesarios cambios en mi manera de pensar y mi filosofía de liderazgo.
Respecto a Perennis, algún libro o artículo que me recomiendes para comenzar? o simplemente lo busco en Google y pr ahí comienzo?
Nuevamente muchas gracias!
Hola Victor:
Escuche el podcast y los conceptos que nos has compartido me sirvieron para armar una ilustración que me esta ayudando a explicar a mis Clientes los propósitos del impulsor de liderazgo del Modelo Nacional para la Competitividad de México. Este modelo habla de todos los elementos que describes en “Los 4 niveles de entrega de valor de un líder” aunque no en estas 4 vertientes o niveles. Te dejo la ilustración que elabore con tus conceptos en tu página de Facebook. Gracias mil por compartir tu experticia con nosotros.
siempre me agrada escuchar tus podcast, porque me han enseñado a madurar profesionalmente, y te sigo como mi mentor y te lo agradezco que siempre tengas esa disposición.
1. mucho agradeceré des tu punto de vista en los podcast de los libros que recomiendes o todos los leas
2. entrevistes a todo tipo de personas que nos puedan enriquecer en todos los ambitos..
tal ves para muchos esto no sea importante, pero a mi me a funcionado mucho escucharte dar tus puntos de vista que yo normalmente no lo veo o lo siento.
gracias una vez más y en espera de tu nuevo libro o curso y por supuesto por tu nuevo podcast., un abrazo desde Cancun
Mil gracias Hugo! Un abrazo!!
Buena tarde
Excelente articulo se trata no solo de ser líder sino de formar lideres, cuando se forman lideres tenemos la posibilidad de crecer y hacer que otros crezcan y puedan reemplazarnos garantizando a la organización una continuidad y renovación en las ideas y gestiones.
Bendiciones
Totalmente de acuerdo Carlos!
Excelente pieza Víctor
Tengo una duda
Cuando el miembro del equipo se le entregas experticia, anda contento y quiere comerse el mundo,, pero cuando quieres ayudarlo a desarrollar mente y emociones, en realidad la comunicación es poco efectivas, porque se niegan a separarse de sus creencias y siente poco creíble que pueda desarrollar mente y emoción, con las prácticas de este método
Me gustaría su comentario al respecto.
Saludos
Hola Edgar, como líder tu rol es entregar. No necesariamente el individuo va a recibir, crecer y cambiar. En ese punto tendrás que tomar la decisión si la persona tiene potencial o no, y si es momento de buscar a otra persona que si pueda llegar a donde tu quieres que llegue.
Saludos Víctor Hugo, es la primera vez que le escribo y lo hago para agradecerle no solo por este sino por todos los materiales que me comparte, aunque nunca le había hecho saber lo provechoso que han sido.
Solo quiero decirle gracias por sus aportes al crecimiento de mi liderazgo. Soy un pastor-lider en la República Dominicana.
Bendiciones…
Qué artículo tan interesante sobre los diferentes niveles de valor que debe entregar un líder. Es fundamental que la dirección provea a sus trabajadores de las mejores herramientas para garantizar el desarrollo de la organización. ¡Muchas gracias!
Buenas , Víctor gracias por tus constantes aportes , nos mantienes motivados a leer , investigar y actuar con herramientas actuales y acertadas , las aplico y comparto con diferentes profesionales de mi país , tu país Venezuela.
Estoy de acuerdo , con respecto a que existen muchos lideres en las empresas, donde trabajo no existe la excepción , en la que algunos lideres se convierten en amigos de sus seguidores y se pierde por la confianza , el compromiso , los seguidores no hacen el mismo esfuerzo , existe permisividad en cuanto a horarios , entrega de resultados, que en algunos casos ha terminado en que al cambiarse el líder , chocan los estilos de liderazgos siendo esos seguidores abortados por el sistema.
Estoy de acuerdo , no se puede dar tanta libertad al inicio y ser tan ambiguo , sino dar las herramientas , dar una inducción de calidad , sobre todo en empresas grandes en las que apenas en 6 meses apenas logras ver el cuadro completo. Definitivamente se debe comenzar dirigiendo, para luego supervisar , asesorar y delegar , no es posible lograr resultados inmediatos sino se eres directivo en esta primera etapa.
Dependemos, como lo desarrollabas en otros articulo, que exista potencial de desarrollo en ese nuevo talento que considero se puede ir evaluando en la primera etapa, puesto que algunos tienden a quedarse en la zona de confort, ya que para el cerebro pensar exige consumir mas energía , arriesgarse y caer en la zona de cambio no lo hacen todos los candidatos o seguidores , que vienen de alguna forma con acompañamiento en el la etapa 1 .
Aprender a pensar, implica también saber resolver problemas , por lo que es necesario desarrollar este valor en el equipo, pues la constante es el cambio y para ello el desarrollo mental y la resolución de problemas es clave.
El desarrollo emocional , depende mucho en mi equipo de las emociones vividas de cada uno de los miembros del equipo, son todos muy jóvenes y con una inteligencia emocional muy nobel , que vienen en su mayoría de trabajar de navegar en un océano rojo y no en un océano azul, sumado a las emociones que se presentan en las crisis (fatalismo, fanatismo, masificación, existencia provisional) que son la fuerza de reacción contraria en ambientes como el nuestro: volátil incierto, complejo y ambiguo .
El desarrollo espiritual , se desarrolla espontáneamente en la cultura de nuestro empresa fortalecido con mensajes del presidente de la organización donde trabajo , ha cobrado mucho significado lo que hacemos , por la importante que tiene para el Venezolano los alimentos que producimos (Leche, carne,embutidos, huevos ) son productos vitales en esta economía, en mi país la mayoría trabaja para alimentarse como primera prioridad y los miembros del equipo saben que cada producto que se elabora o produce va a la mesa de una familia Venezolana.
He tenido la experiencia de encontrarme con seguidores con actitudes equivocadas y es una variable que puede dificultar la aplicación de esas 4 claves , es por ello que una actitud positiva y propósitos claros , son valores claves , como lo propuso victor frankl, quien sobrevivió a dos campos de concentración y creo que mas retador que eso nada.
Para finalizar , me parece importante citar de Maxwell, un plan sencillo para cambiar algunas actitudes equivocadas, del libro Desarrolle el líder que esta en Ud.:
La primera:
“Diga las palabras correctas,
Lea los libros correctos,
reúnase con las personas correctas,
haga las cosas correctas,
ore la oración correcta.”
“La segunda es hacer la primera todos los días”
Excelente Víctor, eres esa ventana a este mundo global que sigue girando , avanzando y que debemos ir a esa misma velocidad , sin poner excusas a la realidad que enfrentemos.
saludos
Hola Víctor excelente tema me ayudará mucho para poder guiar a mi equipo ya que en ocasiones el líder pretende ser el súper man de la película y cree que es el indispensable para realizar todas y cada una de las tareas a realizar me gusto mucho el tema saludos.
Excelente Victor Hugo.
Muchas gracias, me recuerda a mis hijos y sobrinos, que su curiosidad no termina y preguntan: ¿ Y por que?, ¿Por qué?, ¿Por que?,
Pero sobre todo reforzar los 4 niveles, poniéndolos en práctica.
Gracias nuevamente, Saludos cordiales.
Hola Victor!! Muchas gracias por toda la experiencia y conocimientos que nos brindas. Son de gran utilidad tanto para organizarnos en nuestros negocios. Cómo también a continuar creciendo como personas. Un abrazo! Hernán Cáceres
Muchas gracias Víctor por todo este conocimiento, estoy por aprender aplicar estos niveles que están bien explicados.
Saludos
Difícil lograr llegar y difícil aún mantener el 4° nivel.
No digo imposibles, lo veo difícil por los tiempos que corren y el cambio emocional al que me siento expuesto.
Gracias por compartir tan valioso conocimiento. El líder está para eso, para apoyar a su equipo a “crecer” laboral y personalmente
¡Muchas gracias Leisa!