¿Qué es la Efectividad? Y cómo saber si eres efectivo…

VICTOR HUGO MANZANILLA

Emprendedor en serie. Cofundador de EGM™. Jefe de la Junta Directiva y ex-CEO de MicroSalt Inc. Ex Procter & Gamble. Certificado en el programa CORE de Negocios en la Universidad de Harvard. Autor del bestseller "Despierta tu Héroe Interior.

Hace unos años un amigo incursionó al negocio de las ventas. Vendía una bebida con supuestas propiedades milagrosas. Cuando me comentó al respecto no estuve interesado por la sencilla razón de que ya consumía una marca de vitaminas específica, creía en ellas y había visto los resultados positivos en mi vida. Simplemente no quería cambiar.

Este individuo no dejaba de hablar de su bebida milagrosa y como ésta era mucho mejor que cualquier otra cosa. Cada vez que nos cruzábamos, en cada reunión con amigos en común y todos los domingos al salir de la iglesia me abordaba para hablarme de su producto. Para este individuo no existía otro tema de conversación que éste.

Llego un momento donde, por desesperación le compré su producto.

La pregunta es ¿Fue este individuo efectivo?

La efectividad tiene que ver con lograr el objetivo planteado. Bajo ese ángulo, sí lo fue.

Años más tarde, mientras leía “Los 7 Hábitos de las Personas Altamente Efectivas” de Stephen Covey, descubrí el verdadero concepto de efectividad.

“La efectividad es lograr hoy el objetivo planteado de una manera que nos permita seguir obteniendo los mismos resultados una y otra vez”

Foto cortesía de Jac | Flickr
Foto cortesía de Jac | Flickr

 

Bajo este concepto mi amigo no había sido efectivo. Él me presionó y presionó para que yo le comprara su producto hasta que lo hice (logró el objetivo planteado hoy) pero no de una manera que le permitiera seguir obteniendo los mismos resultados una y otra vez. (Su presión sobre mí erosionó nuestra relación al punto que lo estuve evitando por meses, en un momento lo tuve que confrontar y nuestra relación sufrió de forma permanente).

La efectividad es lograr los resultados de una forma que los puedas seguir logrando una y otra vez.

Por ejemplo, no es efectiva:

  • La persona que trabaja sin cesar ganando mucho dinero a costa de su salud.
  • La persona que se sobreentrena por un largo tiempo a costa de una lesión.
  • La persona que vende un producto mediocre a costa de clientes insatisfechos.
  • El gerente de planta que aumenta la velocidad de las líneas de producción y elimina las paradas de mantenimiento para batir récord de producción a costa de futuras fallas en los equipos o accidentes.

La realidad es que muchas veces nosotros no actuamos como personas efectivas. Puede ser que logremos los resultados, pero de forma temporal y pagando un precio alto.

Stephen Covey lo llama el balance entre la “producción” y la “capacidad de producción”.

En su libro él cuenta la historia de “La gallina de los huevos de oro”. Donde el granjero, luego de encontrarse con que era dueño de una gallina que diariamente ponía un huevo de oro, decidió matar a la gallina para obtener todos los huevos de una sola vez. Al hacer esto, se llevo la sorpresa de que la gallina no estaba llena de huevos de oro.

La historia nos deja varias enseñanzas; pero el aprendizaje que está relacionado con la efectividad es el siguiente:

Ten cuidado que, con el afán de obtener más huevos de oro, acabes matando a la gallina… Ten cuidado que deseando más dinero, un ascenso, ventas, lograr una meta… no acabes destruyendo la “capacidad de producción” (tu cuerpo, su salud, tu familia, tu visión de negocio a largo plazo, etc.).

Con el objetivo de reflexionar, te dejo las siguientes preguntas:

1-    ¿Cuáles son los resultados que quieres obtener? (Trabajo, negocio, físico, familiares, etc.)

2-    ¿Cuáles son los recursos que estás utilizando para lograr esos resultados? (Tiempo, dinero, esfuerzo, relaciones, lista de potenciales clientes, etc.)

3-    ¿Qué estas haciendo para que los recursos que tienes se puedan mantener en el largo plazo?

4-    ¿Cómo está el balance entre la “Producción” (Resultados) y la  Capacidad de Producción (Recursos)? ¿Estás matando a la gallina de los huevos de oro?

 

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19 comentarios
  1. Avatar Alberto

    Hola Victor, y que opinas si esta persona logra asi sus ventas con todos sus clientes presionándolos y al momento que el cliente prueba el producto resulta ser bueno, tal vez su insistencia al inicio podría generar incomodidad pero si el producto resulta ser bueno para el cliente, tal vez le vuelva a comprar….. entonces bajo este contexto el continua logrando sus ventas una y otra vez.

    • Avatar Guillermo Pérez

      Me parece que el desgaste de ambas partes puede identificarse como un área de mejora. Para la empresa puede ser bueno que le compren a como dé lugar, pero los clientes intentarán evitar encontrarse de unevo con un vendedor que les resulta molesto.

      Eficacia es lograr el resultado; eficiencia es hacerlo de la mejor manera posible, con el menor desgaste de recursos y asegurando el menor desperdicio posible.
      Efectividad es la suma de eficacia más eficiencia. Así que la labor de ventas debe mejorarse de manera que se logre cada vez más, de una mejor manera.
      También es importante saber que no solo se trata de cerrar una transacción a como de lugar, sino que se trata de fundar una relación. Si el producto es el único que impulsaría a comprar de nuevo, entonces habría que preguntarse ¿Qué valor agregó el vendedor en la relación?

      • Avatar Victor Hugo Manzanilla

        Hola Guillermo! Excelente reflexión! no la pude haber dicho mejor. Mil gracias!!!

    • Avatar Victor Hugo Manzanilla

      Hola Alberto, eso puede suceder y en ese caso si sería efectivo. La realidad es que si estás tan convencido que tu producto es maravilloso, existen otras formas para lograr que los clientes lo compren por primera vez…. por ejemplo, dándoles un cupón de descuento, una oferta grande… al final puedes lograr la venta pero de una manera que no dañaste la relación. Un saludo!

      • Avatar Alberto

        Es una buena alternativa, no soy partidario de esta forma de vender sofocando al cliente, solo que en mi experiencia he visto vendedores logrando buenos resultados vendiendo de esa manera inclusive siendo sostenible en el tiempo. Como líderes De equipos que haríamos? Hacerlo que cambie su forma de vender aun cuando es efectivo ?

        • Avatar Victor Hugo Manzanilla

          Hola Alberto, una pregunta, qué tipo de producto has visto que venden de esa manera de forma sotenible? Te lo pregunto porque he visto a muchos utilizar la técnica para presionar y vender productos que se venden una vez y ya (ejemplo: resorts, casas, etc.) pero para los vendedores que venden productos que necesitan recompra (ejemplo: vitaminas, productos de belleza, etc) no he visto que traiga resultados en el largo plazo.

  2. Avatar Alberto

    Hola Victor, por ejemplo créditos personales donde al inicio la presión del vendedor ha sido como en el caso que mencionas pero que sim embargo después el cliente ha seguido renovando su crédito con el mismo vendedor, en productos intangibles como este muchas veces la venta se cierra en la 4 ó 5 visita. Sobre todo cuando se hace Marketnig Directo con compra de base de datos para captar clientes nuevos.

  3. Avatar Juan Bermudez

    Estimado Víctor, quiero aportar una reflexión que plantea Víctor Manuel Quintero, cuando se refiere a la efectividad. En dicha reflexión, se propone que la efectividad es una combinación de la eficiencia (lo producido según recurso invertido) y la eficacia (los efectos o impactos a partir de lo producido). En síntesis, es ver como se logran mejores efectos a partir de productos y servicios que cada vez demandan menos recursos y esfuerzos para obtener estos últimos. La clave radica en que la experiencia de hacer las cosas, reflexionada y sistematizada se convierte en un conocimiento que en últimas es responsable de la mayor efectividad (la práctica hace al maestro). Por ejemplo, se trata de hacer automóviles que demandan menos energía en su construcción y operación (la eficiencia costos de producción y por kilómetro de recorrido y además que contaminen menos (efecto de ser amigable con el ambiente, contribuyendo a la salud de la población y a la sostenibilidad del planeta).

    • Avatar Victor Hugo Manzanilla

      Hola Juan! Excelente reflexión! Totalmente de acuerdo contigo! Magnífico!

      • Avatar Juan Bermudez

        Estimado Victor Hugo. Me alegra que tengamos coincidencia en esta
        perspectiva. Aportando otro poco: El “como” es el escenario que permite
        crear y avanzar en la efectividad. El conocimiento en últimas, está
        relacionado con ese “know how”. La capacidad humana esta relacionada con
        el conocimiento de cada persona y los colectivos humanos para reflejar
        dicha capacidad en la práctica.

        La efectividad para cada ser
        humano, en lo mas profundo está asociada con que seamos seres felices y
        prosperos. Cuando se tiene un proyecto de vida personal basado en una
        pasión, se puede avanzar hacia proyectos colectivos que construyen y
        transpiren esa efectividad.

        El reto es trabajar con las creencias
        de quienes tienen mayor influencia y poder, para que descubran que la
        felicidad y prosperidad individual está basada en invertir menos
        esfuerzos para lograr mayores impactos colectivos. El paradigma de
        “explotar” las oportunidades y los clientes para acumular y crecer,
        podría entonces transformarse en “cultivar” las relaciones para
        intercambiar experiencias, generar conocimientos y ampliar las
        oportunidades para mas gente en el planeta.

        • Avatar Victor Hugo Manzanilla

          Hola Juan! Nuevamente muchas gracias. Excelente reflexión. Muy contento que tus comentarios enriquezcan la discusión..

          • Avatar Carlos Marval

            Leyendo las experiencia de tus seguidores sobre la efectividad creo q yo e sido muy efectivo en mi taller de macanica automotriz por q en venezuela reparar un carro de verdad es una tortura por la falta de todo y en estos momento de crisis creo que me va mejor que en años anteriores e logrado una tarjeta de crédito y un crédito en el banco q no lo pedí venezuela sige siendo el país de las oportunidades no pierdo la esperanza de salir de esta locura q está pasando venezuela gracias Victor

  4. Avatar luis campos

    ME GUSTO EL ARTICULO DE LA EFECTIVIDAD.,
    QUE BUENO GRACIAS VICTOR DEL PERU
    LUIS CAMPOS.

    • Avatar Victor Hugo Manzanilla

      Hola Luis! Disculpa la tardanza en mi respuesta. Muchas gracias y recibe un fuerte abrazo!

  5. Avatar luis campos

    VICTOR TE HABLA TU AMIGO LUIS CAMPOS DEL CUSCO-PERU
    ENVIAME POR FAVOR VIDEOS DE ORATORIA UN MILLON DE
    GRACIAS.

  6. Avatar Luz mireya

    Me parece muy bueno el artículo la efectividad, tiene q ver con las ventas , pero también a enfocarlo a tú vida desde una expectativa diferente que se tiene q trabajar a diario para lograr una meta y ponerla en práctica este movimiento.

  7. Avatar Jaír Amores Laporta

    ¡Buenas! Aquí Jaír, de https://EfectiVida.es/

    Interesante explicación de la efectividad. La verdad es que me encanta esta temática, y no recuerdo haber escuchado eso de hacer algo de tal manera que puedas repetir la “operación”. Suena bastante lógico, la verdad.
    Por poner un ejemplo, yo uso checkings. Es decir, si voy a realizar un proceso más de una vez, intento dejar por escrito los pasos en una lista de verificación. La cantidad de tiempo que se ahorra es brutal.
    Gracias por el artículo!
    Saludos desde Las Palmas de Gran Canaria!

  8. Avatar Sara Candela

    Me gusto mucho el artículo, pude comprender mejor lo que tenía mucha en duda y relacionarlo con el problema que me dejaron por entregar en mi carrera de desarrollo de negocios en área de mercadotecnia , muchas gracias!

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