Las 4 P’s del marketing: Entendiendo la jornada de compra de tu cliente

Las 4 P’s del marketing y la jornada de compra de tu cliente son dos aspectos que van tomados de la mano. No importa en la etapa en que te encuentres, si eres un pequeño empresario o tienes un gran emprendimiento, es de vital importancia que conozcas a profundidad todo lo relacionado con estos dos temas, si en verdad deseas el éxito. Comencemos con definir ambos para luego determinar la forma en que se relacionan y por qué son tan importantes para tu negocio.

La jornada de compra de tu cliente

Es todo lo que sucede cuando un cliente se dirige a comprar tu producto o servicio, sea digital o en físico. Casi siempre es la misma jornada con pequeñas variaciones, sin embargo, el proceso es prácticamente el mismo, veamos cada uno:

• Consciencia de necesidad

Es cuando tu potencial cliente comienza a necesitar un producto o servicio. Es decir, cuando crea una consciencia de que necesita un producto o servicio que anteriormente no necesitaba. Puede darse de manera espontánea o por un imprevisto. 

• Consideración

Ya el cliente sabe lo que necesita, pero ahora debe investigar todos los aspectos necesarios para comprar ese producto o servicio. Empieza a tener consideración de dónde lo va a comprar, cómo lo va a comprar, cuánto le va a costar, cuáles son los pros y los contras, etc. 

• Compra

En el mundo digital se le llama conversión, es el momento cuando el cliente compra una de las tantas opciones de producto o servicio que analizó en la etapa de consideración. En Procter and Gamble le llamábamos “primer momento de la verdad”, o momento en el que, por ejemplo, el cliente se para frente a un anaquel y se decide por una marca de detergente. 

• Experimentación

Es básicamente la experiencia que tiene el cliente con el producto o servicio después de la compra, y puede ser buena o mala. Siguiendo la experiencia en Procter and Gamble, este sería el “segundo momento de la verdad”, o el momento en el que el cliente, comprobará la promesa que se le hizo antes de comprar ese producto o servicio. Dependiendo del tipo de experiencia, tu cliente se convertirá en uno fiel o, por el contrario, lo perderás.

• Evaluación y recomendación 

En el mundo digital se conoce muy bien ya que se trata de los populares “reviews”. Comentarios que el cliente hace en amazon, ebay, o en el lugar donde compró el producto. Puede que se evalúe solamente el producto o servicio o que, además, también se recomiende. En el mundo físico, se le llama el “boca en boca”. 

• Repetición 

Es una etapa muy importante porque no en todos los casos es posible. Hay procesos en los que la repetición es muy lenta o sencillamente no exista. Por ejemplo, la compra de una casa no se da tan rápidamente, podrían pasar años para comprar la próxima o simplemente no comprar otra. Pero en los casos de los productos o servicios que, sí permiten una repetición, es muy importante que conozcas el porcentaje de clientes que volverán a repetir con tu producto o servicio después de pasar por todas las etapas de la jornada de compra.

Las 4 P’s del marketing 

Son los 4 elementos que debes tomar en cuenta antes de lanzar un producto o servicio. Estos son:

Producto o servicio

¿Qué estás ofreciendo? ¿cuáles tu propuesta de valor? Aquí es donde debes definir tu producto o servicio, tu aporte de valor, target, beneficio y elemento diferenciador, es decir, la parte neurálgica de lo que vas a vender. 

Precio 

Existe algo que se llama la elasticidad del mercado y se refiere a que la venta de un producto o servicio varía de acuerdo con su capacidad de ser elástico o inelástico. Un producto elástico, mientras más caro es, la gente lo compra menos y mientras más económico es, más lo compran. Un producto inelástico, como la electricidad, la gasolina, el internet, no importa cuál sea su precio, la gente siempre lo va a comprar.

En otras palabras, cuando un producto es muy sensible a los cambios de precio se denomina producto elástico, y cuando un producto no es muy sensible a los cambios de precio se llama producto inelástico. Define tu precio y analiza este aspecto. 

Promoción

Aquí hablamos de publicidad y de todas las estrategias que uses para dar a conocer tu producto. Es simplemente hacer que la gente conozca tu producto o servicio y lo compre. Hay que hacer la consciencia de que necesitan lo que ofreces. 

Lugar (Place)

Tiene que ver con el lugar en donde te encuentres que por supuesto, debe ser el correcto. ¿Dónde está tu producto o servicio cuando el cliente está en la etapa de consideración? Ahí es donde debes estar. El lugar donde coloques tus productos, tanto en digital como en físico, hace la diferencia.

¿Cómo se relacionan las 4 P’s del marketing con la jornada de compra de tu cliente? 

Producto o servicio

Juega un papel importante en las etapas de  compra, experimentación, evaluación, recomendación y repetición. 

Precio

El precio es importante en las etapas de consideración, compra y experimentación.

Lugar (Place) 

Es tremendamente importante en las etapas de consideración y compra. 

Promoción 

Debe estar presente en todas las etapas. Hay negocios donde la necesidad existe, pero hay otros en donde necesitas crearla y es ahí donde juega un papel importante la promoción. Este proceso comienza muchas veces como un proceso de educación.  

En todas las etapas debes promocionar: para crear la consciencia de necesidad, para influir en la consideración, para hacer efectiva la compra, para la experimentación y, por último, para asegurar el proceso de repetición. 

Debes sentar las bases en todos los aspectos antes mencionados para que puedas empezar a pensar, analizar, armar tus estrategias, detectar problemas en caso de que los haya y fomentar el crecimiento y desarrollo de tu negocio.

Por último, recuerda siempre: lo más importante es la acción, comienza con pequeños aportes que poco a poco se conviertan en grandes logros. Empieza hoy, no mañana ni en 48 horas, hoy es el momento para comenzar a construir el éxito de tu negocio.