10 elementos que influyen en el éxito de la negociación

Negociar es un arte en su totalidad.

Yo como emprendedor, y en mis años de gerencia, he comprendido a la negociación como una herramienta clave para conseguir resultados.

En especial porque no siempre hay puntos en común para llegar a acuerdos.

La negociación, de hecho, va más allá de los negocios de comercio tradicionales. Hay negociaciones en la familia, en la política, en la educación…

Incluso, todos los procesos de negociación son complejos y requieren de ciertas pautas para que puedan ser llevados a cabo con éxito.

En mi experiencia, el que sean exitosos o no, no depende de nosotros sino de una serie de circunstancias que, en la mayoría de las veces, se escapa de nuestras propias manos.

De allí que hay pautas que se pueden controlar e incluso hasta anticipar para que el proceso avance lo más a nuestro favor posible.

Se trata de ciertos elementos que influyen en la negociación y que aumentan nuestras opciones de sacar el máximo provecho de un proceso como este.

Hoy quiero compartirlos contigo. ¿Me acompañas?

10 aspectos que influyen en la negociación

1- Tener a la mano toda la información:

Casi la totalidad del éxito de una negociación dependerá de la preparación.

Hay que usar a nuestro favor la información, la posición y el tiempo, y esto se logra teniendo todo lo que necesitamos saber a la mano.

2- Vigilar la cantidad de personas involucradas:

Dependiendo de la cantidad de personas que estén participando en el proceso, este se desenvolverá de distintas maneras.

Por ejemplo, si se negocia entre pocos individuos será muy diferente a si se negocia entre grupos grandes.

En este último escenario, la situación será más compleja debido a que se incrementan los intereses, las expectativas, las ideas, las conclusiones y los comportamientos.

Lo ideal es manejar una cantidad de involucrados que permita mantener el equilibrio de la negociación.

Recuerda, mientras menos complejo, mejor.

3- Delimitar las funciones de los actores:

Otro de los elementos que influyen en el éxito de la negociación es poder delimitar asertivamente todas las funciones de los actores que intervendrán en el proceso.

Debe haber un mediador, un abogado, un árbitro, un redactor/ secretario y por supuesto, las partes interesadas ya sea directamente o mediante un enviado especial o representante.

4- Clima y comunicación:

Los procesos de negociación deben darse en un ambiente adecuado, sin interrupciones, tensiones, reproches, prejuicios o apuros.

La negociación debe darse en términos amistosos, sinceros, respetuosos y con gran disposición a escuchar entre las partes involucradas. Se puede apelar a las emociones, pero con control.

5- Canales de comunicación:

De todos los elementos que influyen en el éxito de la negociación, este es uno de los más importantes.

No es lo mismo negociar frente a frente, vía virtual o por intermediarios.

El mensaje fluye de manera distinta en cada uno de los casos.

Hay que tomar en cuenta el lenguaje corporal, ya que muchas personas se comunican más a través de gestos que de sus palabras.

Por último, saca el mejor partido de tu capacidad de diálogo, esto es algo que independientemente del canal de comunicación, siempre debes tener en cuenta.

6- Identificar el asunto de la negociación:

No es lo mismo tener una negociación de carácter político, financiera o personal.

Por ejemplo, una negociación de tipo personal será mucho más intensa que una financiera donde predominará el aspecto económico.

De hecho, dependiendo de la naturaleza de la negociación, podrías enviar un negociador o representante.

Si es política o económica es viable, si es personal, no es recomendable.

7- El estatus de los implicados dentro de la pirámide jerárquica:

Dentro de los elementos que influyen en el éxito de la negociación es fundamental tener en cuenta el estatus de las personas que participan en el proceso.

La negociación puede ser vertical si uno de los implicados es subordinado del otro, puede ser horizontal cuando todos los implicados están al mismo nivel, y puede ser diagonal cuando todos los involucrados están a niveles distintos, pero sin subordinación de por medio.

8- Flexibilidad Estratégica

En cualquier negociación, la capacidad de adaptarse a las circunstancias cambiantes y a las respuestas de la contraparte es crucial.

Los negociadores exitosos no se aferran rígidamente a un solo enfoque; en cambio, están preparados para modificar sus tácticas y estrategias a medida que evoluciona la situación.

Esta flexibilidad no solo permite aprovechar oportunidades inesperadas, sino que también ayuda a manejar los desafíos que puedan surgir, asegurando que el proceso avance hacia un acuerdo mutuamente beneficioso.

9- Preparación de Escenarios

Anticipar diferentes escenarios y prepararse para ellos es un aspecto fundamental de una negociación eficaz.

Los negociadores deben considerar posibles objeciones, demandas alternativas y concesiones posibles.

Al ensayar diferentes escenarios, uno puede desarrollar respuestas rápidas y efectivas, minimizando el tiempo de inactividad durante la negociación y manteniendo el control sobre la dirección del diálogo.

Esta preparación ayuda a crear una atmósfera de competencia y profesionalismo que puede impresionar y persuadir a la parte contraria.

10- Gestión del tiempo

El tiempo es un recurso valioso en cualquier negociación.

Saber cuándo presionar para cerrar un acuerdo y cuándo dar un paso atrás para dar espacio puede ser tan crucial como el contenido de la negociación misma.

Los negociadores efectivos utilizan el tiempo a su favor, estableciendo un ritmo que mantiene a la otra parte comprometida y receptiva.

Además, el manejo adecuado del tiempo puede significar la diferencia entre una decisión apresurada y una bien considerada, lo que a menudo resulta en un acuerdo más sólido y duradero.

Recuerda también que las negociaciones pueden ser competitivas o cooperativas, por lo que debes saber las consecuencias de cada una y evaluar si conviene combinarlas o usar una más que otra.

Como dato extra, considera la ética por encima de cualquier asunto económico.

Hay ciertos límites que no conviene sobrepasar, lo mejor es siempre ser honestos, transparentes y moralmente solventes.

10 características personales de un buen negociador

Por otro lado, más allá de los elementos, también hay un factor humano.

Y es que sí: detrás de toda negociación tiene que haber un buen negociador.

¿Cuáles son entonces esas características? Veamoslas:

• Empatía: La habilidad de entender y compartir los sentimientos de la otra parte. Un buen negociador debe poder ponerse en el lugar del otro para entender mejor sus necesidades y motivaciones, lo cual facilita encontrar soluciones que beneficien a ambos.
• Comunicación efectiva: Capacidad para expresar ideas claramente y escuchar activamente. Esto incluye tanto el lenguaje verbal como el no verbal. Un negociador efectivo sabe cuándo hablar y cuándo escuchar, asegurándose de que ambas partes entienden y son entendidas.
• Paciencia: La negociación puede ser un proceso largo y complejo. La paciencia permite a los negociadores manejar mejor las demoras y las frustraciones que pueden surgir, manteniendo un enfoque tranquilo y metódico hacia el logro de los objetivos.
• Persuasión: Capacidad de convencer a otros para que vean y consideren tu punto de vista. Un buen negociador sabe cómo presentar sus argumentos de manera convincente y atractiva, utilizando la lógica, el atractivo emocional y la evidencia para influir en la otra parte.
• Resolución de conflictos: Habilidad para identificar, abordar y resolver desacuerdos de manera efectiva. Esto incluye encontrar soluciones creativas y justas que satisfagan los intereses de todas las partes involucradas en la negociación. Hace un tiempo escribí un artículo sobre esto, te lo dejo a continuación: ¿Por qué necesitas conflicto en tu vida?
• Integridad: Mantener altos estándares éticos en todas las interacciones. Un negociador confiable y honesto gana la confianza de los demás, lo cual es esencial para establecer relaciones duraderas y acuerdos sólidos.
• Preparación y conocimiento: Un buen negociador siempre viene bien preparado para la mesa de negociaciones. Esto incluye tener un conocimiento profundo del tema en cuestión, así como de los intereses y posibles tácticas de la otra parte.
• Flexibilidad: Capacidad para adaptarse a las circunstancias cambiantes y ajustar las estrategias según sea necesario. Los negociadores exitosos entienden que la rigidez puede ser un obstáculo y que la adaptabilidad puede abrir nuevas oportunidades.
• Confianza en sí mismo: La autoconfianza es esencial para presentar y defender tus puntos de vista. Un negociador que muestra confianza inspira confianza en otros, lo cual es crucial para persuadir y liderar las negociaciones hacia un resultado exitoso.
• Capacidad para manejar la presión: Negociar puede ser estresante, especialmente cuando hay mucho en juego. Los buenos negociadores pueden manejar el estrés sin perder la calma o la claridad, asegurando que las decisiones se tomen basadas en la razón y no en la emoción.

Todo proceso de negocio puede ser positivo siempre y cuando cada actor tenga sus objetivos muy claros y los límites para ceder bien identificados.

Pero si deseas un acuerdo más satisfactorio, ten en cuenta los elementos que influyen en el éxito de la negociación para maximizar aún más tus resultados.