3 Principios de un Buen Negociador

VICTOR HUGO MANZANILLA

Cofundador de MicroSalt® (Cotiza en la Bolsa de Valores de Londres LSEG:SALT). Implementador Certificado EOS®. Cofundador del Emprendedor Growth Model™. Ejecutivo 15 años en empresas Fortune 500. Graduado del programa Core de Negocios de Harvard. Autor bestseller.

Si existe una habilidad imprescindible para todo líder es la capacidad de negociación. Un líder que no es capaz de negociar inevitablemente termina o no logrando los objetivos del equipo, o logrando los objetivos a la fuerza y de forma dictatorial. Ambos escenarios destruyen su liderazgo en el largo plazo.

3 principios necesarios para ser un buen negociador están en el concepto de negociación. He aquí un concepto:

Negociar es un proceso interactivo de discusión con el objetivo de influir en el comportamiento de otros para alcanzar un acuerdo mutuamente satisfactorio y construir relaciones en el largo plazo.

Shake hand of two 3d stylized people of green color

En mi opinión, estos son los tres principios:

1-      Proceso interactivo de discusión:

¿Alguna vez has conversado con un fanático político o religioso? Entonces sabes lo que no es una discusión. Para que exista una discusión sana es imprescindible que ambas partes se coloquen en los zapatos del otro. Es clave que cada una de las partes no entre a la discusión convencido de que tiene el 100% de la verdad de su lado.

A pesar de tener una posición sólida, un buen negociador entiende que existen aspectos que probablemente tendrá que sacrificar por un objetivo mayor.

Un buen negociador sabe construir puentes. No dejes de ver mi video “Puentes” donde ahondo más en este tema.

2-      Influir para alcanzar un acuerdo mutuamente satisfactorio:

Tal como lo dice Stephen Covey en su libro “Los 7 Hábitos de las Personas Altamente Efectivas” (Si quieres leer un resumen, dale click aquí):

“En cualquier transacción en la vida, debemos pensar en ganar/ganar. Debemos buscar intencionalmente que ambas partes ganen. Bien sea las relaciones de pareja, negocios u otras relaciones, siempre salimos mejor si ambos ganamos. Cualquier otro tipo de transacción que no sea ganar/ganar es destructiva debido a que produce un perdedor. En consecuencia, produce enemigos, malos sentimientos, fracaso y hostilidad. Personas efectivas se convierten en los mejores multiplicando sus aliados, no sus enemigos.”

3-      Construir relaciones en el largo plazo:

Cuando me enfrento a una decisión donde no tengo claro si es ética o no (recuerda que algo puede ser legal, pero no ético), siempre me pregunto: Si todo el mundo actuara de esta manera, el negocio, la industria… ¿sería sostenible?

Por darte un ejemplo. Si no estás seguro si bajar música sin pagar es ético… ¿Qué pasaría si todo el mundo bajara música sin pagar? Destruirían la industria.

Lo mismo sucede con la negociación.

Negociaciones sanas deben construir relaciones a largo plazo.

Hace un tiempo escuche esta historia. Una compañía X con mucho poder y escala presionó a uno de sus proveedores de materia prima a bajar los precios irracionalmente. Gracias al tamaño de esta compañía y al volumen de materia prima que compraban forzaron al proveedor a aceptar los nuevos términos.

Casi un año más tarde el proveedor se fue a la bancarrota. De manera inmediata tuvieron que parar el suministro de esta materia prima lo cual paralizó las plantas de esta compañía multinacional por más de 2 meses mientras conseguían a otro proveedor.

Las pérdidas en ventas por la falta de esta materia prima superaron en 15 veces los ahorros que pronosticaban obtener del cambio de precio que habían forzado al proveedor.

Siempre necesitamos asegurarnos de que la negociación no sólo trae beneficios para nosotros sino que ayudan al individuo del otro lado de la mesa a tener un negocio sostenible en el largo plazo. Si no, perdemos ambos (aunque dé la impresión de que estamos ganando).

Para finalizar, recuerda que en un proceso de negociación, sólo ganas si ambos ganan.

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10 comentarios

  1. Pingback: 3 Principios de un Buen Negociador | SERTECNICOHOY

  2. Avatar Diego

    Buenas Víctor! me pareció muy bueno el artículo!! yo creo que en el mundo en que vivimos tan vacío de valores, no sería la ética lo que nos llevaría a realizar una buena negociación sino la conveniencia. En el ejemplo de la Compañía que se terminó perjudicando, si pasaría otra vez por la misma situación no actuaría de la misma manera pero por temor a que le suceda lo mismo y no por ética. Pero el mensaje que dejas para mi es MUY BUENO ya que nos tendríamos que dar cuenta que vivimos en sociedad y que nos CONVIENE GANAR/GANAR en todos los ámbitos de la vida (aunque a muchos no les agrade la idea de que el otro también se beneficie) ya que en cualquier momento podemos necesitar del otro y como expresas en tu artículo la idea es multiplicar aliados y no enemigos.- Saludos!!!!!

    • Avatar Victor Hugo Manzanilla

      Hola Diego! Gracias por tu reflexión. Muy enriquecedora.. no podría estar más de acuerdo contigo. Mil gracias!!

  3. Pingback: Los 3 Pilares de un Buen Negociador por Víctor H. Manzanilla « DIR&GE – Blog de Directivos y Gerentes

  4. Avatar Alejandra Gastelo

    Hola Victor:

    Saludos,

    Sin duda alguna la vision GANAR=GANAR es el ENFOQUE que debemos establecernos como un VALOR que nos permitira abrir puertas hasta en la vida misma.
    Un abrazo amigo.

    • Avatar Victor Hugo Manzanilla

      Gracias Alejandra! Totalmente de acuerdo contigo!!

  5. Pingback: Para Hacer Negocios : Todo Consejo

  6. Avatar Nena Agostini

    Excelente! Sempre a tiempo un buen consejo, justo lo que ocupábamos, gracias!

      • Avatar reyna echeverria

        hola señor victor….
        queria preguntarle ¿porque un lider debe aprender a negociar ?

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