Coaching: 7 preguntas que multiplicarán tu poder como coach

VICTOR HUGO MANZANILLA

Emprendedor en serie. Cofundador de EGM™. Jefe de la Junta Directiva y ex-CEO de MicroSalt Inc. Ex Procter & Gamble. Certificado en el programa CORE de Negocios en la Universidad de Harvard. Autor del bestseller "Despierta tu Héroe Interior.

Coaching como carrera profesional ha explotado en los últimos años.  Si eres un coach o deseas ser uno, hoy quiero ayudarte dándote mi punto de vista en dónde debería estar tu enfoque y ciertas preguntas que te ayudarán a multiplicar tu poder como coach.

¿Cuáles son las tres razones, en orden de importancia, por las que las personas contratan un coach?

  1. Transformar su psicología
  2. Rendir cuentas
  3. Conocimiento

La mayoría de los coach que conozco son personas con una alta experticia en un área: negocios, fitness, salud, arte, etc. Basados en esa experticia, se lanzan al mercado como coach de negocios, fitness, etc. sosteniendo la práctica en su conocimiento.

Sin embargo, el conocimiento es una parte importante, mas no es la más importante en un proceso de coaching.

Primero, necesitas estudiar sobre la psicología humana.

Un coach debe saber sobre psicología. La razón es muy simple: cuando una persona contrata a un coach, en la mayoría de los casos esa persona sabe lo que tiene que hacer, sin embargo, no lo está haciendo.

El problema principal no es conocimiento, el problema principal es psicología.

En segundo lugar, forzarte como individuo a rendir cuentas es una práctica magnífica para lograr tus objetivos. En muchos casos yo, ya sabiendo 100% lo que tengo que hacer, he contratado un coach para rendir cuentas en el proceso y asegurarme que haría lo que me comprometí a hacer.

Si alguna vez has tenido un coach de fitness, estoy seguro de que has experimentado llegar a niveles superiores de desempeño. ¿Por qué? porque ese coach primeramente transformó tu psicología (rompió tus barreras limitantes), es segundo lugar te forzó a dar lo máximo de forma constante porque tenías que rendirle cuentas en cada sesión y, en tercer lugar, te dio un conocimiento (estrategia, tácticas, perfeccionó tu ejecución y forma) que te permitió desarrollar un nivel totalmente diferente de resultados.

Rendir cuentas es un proceso que se da naturalmente en tu práctica como coach y el conocimiento es algo que estoy seguro tenías en el momento que decidiste ser un coach. Ahora conversemos un poco sobre psicología.

El poder más grande de un coach es llevar al cliente a un proceso de reflexión y transformación de pensamiento.

Y la mejor manera que conozco para lograr ese proceso, es a través de preguntas.

¿Por qué preguntas? Porque es la herramienta más poderosa para activar el proceso de reflexión de tu cliente y lograr que él o ella lleguen a las conclusiones necesarias.

En la mayoría de los casos, la labor de un coach no es decirle al cliente lo que debe hacer, sino más bien permitir que el cliente llegue a sus propias conclusiones, rompa sus propios pensamientos limitantes y que obtenga la revelación por él mismo.

Un coach mediocre habla todo el tiempo, un gran coach pregunta todo el tiempo.

Por ello, hoy te dejo 7 preguntas que multiplicarán tu poder como coach. Según Michael Bunglay Stanier, autor del libro “The Coaching Habit: Say less, ask more & change the way you lead forever“, el poder de una pregunta abierta es que lleva a la conversación a niveles profundos rápidamente.

Pregunta #1: ¿Qué está ocupando tu mente?

Esta pregunta te permite entrar en el problema de forma efectiva. A veces pasamos demasiado tiempo hablando de temas tangentes al problema real y, en consecuencia, podemos como coach empezar un proceso de corregir el problema incorrecto. Por ello, ve al grano y pregúntale a tu cliente: ¿Qué está ocupando tu mente?

Esto permitirá que tu cliente te diga directamente cuál es el problema, qué es lo que le preocupa. También te permite entrar a la conversación desde el punto de vista del cliente y eliminar cualquier idea preconcebida de la situación. (Por ejemplo: puedes pensar que tu cliente necesita ayuda en su carrera profesional cuando realmente su problema principal es en su matrimonio).

Pregunta #2: A parte de lo que me contaste, ¿Qué más está ocupando tu mente?

Esta segunda pregunta es esencial porque te permite descubrir el problema real y profundizar en el mismo. La respuesta a la primera pregunta normalmente es un poco superficial. La respuesta a la segunda pregunta te da un indicativo del problema real.

Adicionalmente, esta pregunta permite que el cliente haga el trabajo de profundizar por él mismo. A este punto dejas a un lado el problema “que suena bonito” y te muestra “la verdad”.

Pregunta #3: ¿Qué es lo que realmente quieres?

Al preguntarle a tu cliente ¿Qué es lo que realmente quieres? lo lleva a definir el objetivo final. La única manera de comenzar a trabajar una estrategia para pasar del punto A (problema actual) al punto B (situación ideal) es definir claramente cuál es ese punto B.

Nunca, como coach, debes asumir o dictar cuál es ese punto B. Tu cliente puede querer quedarse como supervisor toda su vida, o puede querer llegar a ser presidente de la corporación. Un cliente puede querer sentirse físicamente sano, mientras otro quiere desarrollar abdominales 6-pack.

La pregunta 1 y 2 te muestras dónde estás. La pregunta 3 te muestra a dónde vas.

Pregunta #4: ¿Cuál es el verdadero reto en esta situación?

Como coach, lo que yo deseo ver como respuesta a esta pregunta es que mi cliente asuma la responsabilidad del reto que está enfrentando. Si, al cliente responderme, me da una lista de excusas o culpa a otros o situaciones externas, busco llevarlo a un proceso de reflexión donde pueda comprender que hasta que no asuma la responsabilidad del lugar donde se encuentra (punto A), nunca podremos comenzar a caminar al punto B.

También esta pregunta permite iniciar una conversación para entender cuál es el verdadero reto que necesitamos superar: ¿nuevos hábitos? ¿falta de conocimiento en algún tema? ¿consistencia? ¿Cuál es el verdadero reto a resolver?

Pregunta #5: ¿Qué no estás viendo en esta situación?

Al definir el punto A, punto B y el reto que necesitamos superar, estamos listos para comenzar a caminar. Sin embargo, es importante preguntarse ¿Qué no estás viendo en esta situación? Ésta pregunta permite poner el plan de acción en la lupa, volver al proceso de reflexión para determinar si por alguna razón, obviamos algo importante y tenemos algún punto ciego en el plan que estamos creando.

Por ejemplo, en los negocios, muchas veces ejecutamos planes de acción sin pensar cómo reaccionaría la competencia, y pensamos que las condiciones del mercado se mantendrán de la misma forma que cuando definimos nuestro plan. Si bajas tus precios, ¿Qué pasaría si tu competencia te sigue y baja los precios aún más? ¿Estás dispuesto(a) a destruir tu margen de utilidad y continuar en la batalla por participación de mercado?

La pregunta #5 te permite entrar en ese nivel de reflexión y conversación con el objetivo de modificar tu plan y fortalecer tu creencia en el mismo, porque sabes que estudiaste bien la mayoría de los escenarios.

Pregunta #6: Al escoger este camino ¿A cuáles otros caminos le estás diciendo que no?

Una de las claves del éxito, es decirle “no” a muchas cosas para poder decirle “si” a unas pocas. La labor de un buen coach es asegurar que su cliente está consciente de esta realidad.

Necesitas que él mismo te diga las cosas que decidió decirle que “no” para poder comprometerse con el “si” del camino escogido.

Por ejemplo, un individuo puede haber llegado a la conclusión que debería escribir un libro. Mi labor como coach es hacerle entender el compromiso que eso implica y que él mismo decida a priori, todo lo que dejará a un lado para lograr su objetivo de convertirse en autor (no irá a fiestas e invitaciones por un año, cancelará los sábados de fútbol, etc.)

Pregunta #7: De nuestra conversación ¿Qué fue lo más útil para ti?

Luego de una sesión de coaching que puede durar desde 30 minutos hasta un par de horas, es importante cerrar logrando dos objetivos: en primer lugar, que el cliente pueda recordar los puntos más importantes (decisiones, barreras mentales descubiertas y eliminadas, epifanías, etc.) y, en segundo lugar, que el cliente pueda confirmar con sus propias palabras que tú como coach, sí le estás agregando valor.

Debido a que estás cobrando honorarios como coach, siempre es importante que el cliente esté claro en el beneficio que está recibiendo, por eso es clave terminar la sesión con esa pregunta.

Para cerrar, ¿existe alguna otra pregunta que como coach o mentor has utilizado y te ha ayudado? Por favor comparte tu experiencia en el área de comentarios.

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55 comentarios
  1. Pingback: Coaching: 7 preguntas que multiplicarán tu poder como coach - Programación Exitosa

  2. Avatar Athos

    Hola Víctor Hugo! Excelente, excelente artículo. Las preguntas resultan sumamente útiles para quienes estamos interesados, entre otros aspectos, en el liderazgo de equipos.

    Como estudiante de tus cursos (Academia de Héroes, Liderazgo Épico, El mejor año de tu vida y Emprendedor University) espero que en algún momento puedas diseñar, con el profesionalismo que te caracteriza, un curso completo de Coaching. Analizando las 7 preguntas planteadas, creo este tema de base resulta transversal a los pilares que enseñas en los cursos antes citados. Ojalá pueda concretarse pronto!!! 🙂

    Muchas gracias por todo!

    Athos,

    • Avatar Victor Hugo Manzanilla

      Hola Athos! Mil gracias por tu constante apoyo. Definitivamente hacer un curso de coaching es parte del plan. Es mucho más que estas 7 preguntas… esto es sólo el comienzo. Te mando un abrazo!

    • Avatar Magda

      Hola Victor. Gracias por su excelente articulo. Soy estudiante, próximo a certificar, y sigo aprendiendo. Cordial saludos

  3. Avatar Norberto Velasco

    Excelentes preguntas aplicables a todo proceso no solo de negocios sino de vida misma.

    • Avatar Victor Hugo Manzanilla

      Hola Norberto. Totalmente de acuerdo. Cada una de estas preguntas nos permiten ayudar realmente a nuestro equipo, pero también a nuestra pareja, nuestros hijos y nuestros amigos.

  4. Avatar teide

    buenas tardes victor, totalmente de acuerdo con el contenido, yo pienso que el tema de coaching lo ha transversado de acuerdo a su función principal , un coach no habla de sus experiencia, si no escucha y realiza preguntas para que el coanching reflexione y llegue al punto de quiebre y busque soluciones , de acuerdo a las preguntas hechas por el coach .
    tus temas son muy interesante, gracias siempre por compartirlos.

    • Avatar Victor Hugo Manzanilla

      Hola Teide. Mil gracias! Totalmente de acuerdo. El coach no es el gurú ni el que todo lo sabe. Sino más bien un facilitador del pensamiento.

  5. Avatar Manuel Alejandro

    Excelente material. Es un primer paso para un autocoaching e iniciar cambios positivos en nuestras vidas.-

    Gracias y esperando el próximo podcast jeje..

    Saludos cordiales!

    Manuel…

    • Avatar Victor Hugo Manzanilla

      Mil gracias Manuel! Un abrazo!

  6. Avatar Gaby

    Muchas gracias, Victor Hugo por compartir esta mirada. Estoy formándome como coach y valoro mucho tu enfoque, es muy enriquecedor. Gracias otra vez!

    • Avatar Victor Hugo Manzanilla

      Hola Gaby! En cuál área te estás especializando?

  7. Avatar Marcos

    Buenos Tardes

    En relación al tema en cuestión, me siento agradecido, por poder leer de como debo mejorar y observar para darme cuenta para llegar a ser un coaching o moderador de objetivos. Enfrentar y trasladar este modelo a una realidad individual o colectiva con la capacidad de transformar sus debilidades en fortalezas de vida,
    Estoy en Segundo año de Trabajo Social.
    Gracias

    • Avatar Victor Hugo Manzanilla

      Hola Marcos! Definitivamente en el ámbito del trabajo social es completamente aplicable. De hecho creo que puede ser una ayuda excelente por encima de la función principal del organismo o fundación donde estés trabajando.

  8. Avatar Daniel Sostaita

    Muchas gracias Víctor. Esta modalidad del Coaching es algo que realmente me apasiona desarrollar. Excelente como siempre tu colaboración, guía y apoyo.

    • Avatar Victor Hugo Manzanilla

      Hola Daniel, si es un trabajo fascinante. Tener la capacidad de ayudar y ver como las personas rompen sus miedos y alcanzan sus objetivos es algo que te llena mucho más que el dinero.

  9. Avatar Marifer

    Gracias Victor, siempre muy valiosos tus excelentes aportes, veo a través de esta ventana al conocimiento y la actualidad una oportunidad de aprendizaje para no paralizarme , ni retroceder. Sabes como como Venezolano que nos enfrentamos a escenarios muy volatiles, inciertos, complejos y ambiguos, no podemos paralizarnos, pero la pregunta en este caso es: ¿Podemos integrar este escenario tan particular , a las preguntas que mencionas, puesto que en situaciones de crisis con sus dos caras (oportunidad vs Peligro) ,la mente de la gente esta gastando energia en sobrevivir a las condiciones descritas?. Seria interesante conocer tu opinion en nuestro caso particular, pues los lideres de nuestras empresas no se habian preparado para este pasaje tan retador y los talentos estan emigrando, es necesario comenzar ha reconstruir.

    Saludos desde Venezuela

    • Avatar Victor Hugo Manzanilla

      Totalmente de acuerdo contigo Marifer. Es definitivamente un reto inesperado y cuesta arriba. En mi experiencia como coach y consultor, la clave está en llevar a las personas del desenpoderamiento al empoderamiento. Cuando las personas están paralizadas o llenas de ansiedad, o deprimidas, usualmente es porque están en un estado de desenpoderamiento. En el momento que como coach, utilizando estas preguntas y muchas otras, llevas a las personas a enfocarse en el área, por pequeña que sea, que sí está dentro de su círculo de influencia, el estado de la persona cambia y resurge la motivación.

      No hay una solución que funcione para todos porque cada caso es particular. Para una persona puede ser aceptar lo que está fuera de su control y enfocarse en mejorar su salud a través del ejercicio lo que la lleve nuevamente a un estado de empoderamiento. Para otra puede ser comenzar los planes para emigrar a otro país. Para otra persona puede ser comenzar un negocio desde casa que de servicios al exterior para generar ingresos en moneda extranjera, etc.

      Pero al final el reto de nosotros como coaches es devolver a las personas a un estado de empoderamiento. Sea cual sea el que la persona escoja.

      Muchas gracias!

  10. Avatar hernan

    Algo vital de un coaching es el interes max que POR lo que gana es el poder ayudar atraves de esta habilidad ser un canal de cambios

  11. Avatar Marifer

    Buenas noches, gracias Victor por tu respuesta, excelente contar con tan valiosa opinion, creo que mientras tengamos proposito todo se puede superar, gracias por darnos esa ventana para ver mas alla de las fronteras y unirnos a traves de este medio.

  12. Avatar MARIBI

    Excelentes tips para el buen desarrollo de un proceso de coaching para que el coach ayude al coachee a alcanzar su maximo nivel de desempeño en el logro de sus objetivos. gracias Victor H.

  13. Avatar Manuel Monsalvez

    Hola Victor

    Analizando lo que solicitas, lamentablemente no puedo agregar otra pregunta, normalmente en el trabajo con pueblos originarios pregunto como indicas en tu artículo:

    PREGUNTA #1: ¿QUÉ ESTÁ OCUPANDO TU MENTE?
    “hola como están, cuales son sus problemas en su comunidad??”
    PREGUNTA #2: A PARTE DE LO QUE ME CONTASTE, ¿QUÉ MÁS ESTÁ OCUPANDO TU MENTE?
    Bis , se profundiza.
    PREGUNTA #3: ¿QUÉ ES LO QUE REALMENTE QUIERES?
    Aplico una metodología de mapa parlante.
    PREGUNTA #4: ¿CUÁL ES EL VERDADERO RETO EN ESTA SITUACIÓN?
    En el caso de ellos llegan a acuerdos…
    PREGUNTA #5: ¿QUÉ NO ESTÁS VIENDO EN ESTA SITUACIÓN?
    Análisis de escenarios. Iteración.
    PREGUNTA #6: AL ESCOGER ESTE CAMINO ¿A CUÁLES OTROS CAMINOS LE ESTÁS DICIENDO QUE NO?
    No existen recursos infinitos, por lo tanto prioricemos….
    PREGUNTA #7: DE NUESTRA CONVERSACIÓN ¿QUÉ FUE LO MÁS ÚTIL PARA TI?
    ¿ que les pareció hoy nuestra reunión, que fue lo más importante para uds. con qué se quedan?

    Para finalizar tener en cuenta que hay personas que son auditivas, visuales y kinestésicas, por lo que debes apropiar tu metodología coaching a cada cliente.

    También comentarte que he estado viendo otros videos de emprendimiento de otras personas así como podcast y déjame decirte que estas en otro nivel. Felicitaciones y gracias por compartir con nosotros.

    Un abrazo
    Manuel Monsalvez

    • Avatar Victor Hugo Manzanilla

      Hola Manuel! Muchas gracias por tus palabras y por tu comentario. Totalmente de acuerdo contigo. Éstas preguntas son guías que cada uno debe someter a su propio criterio y adaptar a su estilo y el de tu cliente. Aprecio que te tomes el tiempo de darnos otra perspectiva.

  14. Avatar Manuel Monsalvez

    Se me olvidó comentar que tomaré prestado tus comentarios cuando dice ” Este servicio no es recomendable para”…………

  15. Pingback: Vitaminas Productivas II-18 - Personas y Equipos Productivos

  16. Avatar Humberto

    Hola Victor Hugo, buen dia, gracias por compartir.

    Lamentablemente existe mucha confusion entre el mentoring y el coaching, y la palabra y profesion del coaching se ha desvirtuado en su significado.

    En los ejemplos que mencionas, creo que aplica el termino mentoring mas que coaching.

    Y aunque no existe la profesion reglamentada como una carrera universitaria, existen instituciones encargadas de reglamentar su uso. En lo personal, la certificacion como coach de la ICF debe ser un must para todo aquel que dice dar sesiones de coaching, claro, una opinion personal solamente.

    Un saludo Victor, y sigue compartiendo por favor!

    • Avatar Victor Hugo Manzanilla

      Hola Humberto! Muchas gracias! Para mi conocimiento, podrías darme la definición de coaching y mentoring y cuales son las diferencias más importantes? Muchas gracias nuevamente!

      • Avatar Humberto

        Gracias Victor Hugo. De acuerdo a la ICF la definicion de coaching es: trabajar con el cliente en un proceso creativo y estimulante, que le sirva de inspiración para maximizar su potencial personal y profesional.

        Para el mentoring o consultoria, es un experto que da consejos basados en su experiencia.

        En mi opinion, la principal diferencia es el coach como un potenciador de capacidades, el mentor como una guia en temas especificos.

        Claro, como bien dices, no es una profesion regulada como una carrera profesional, por lo pronto, creo que la ICF ha hecho un buen trabajo en estandarizar las competencias necesarias y la etica detras del ejercer como coach.

        Saludos Victor, y de nuevo, gracias por compartir!

        • Avatar Victor Hugo Manzanilla

          Excelente! Si era similar a como lo había concebido. Mil gracias por la explicación. Muy clara.

  17. Pingback: Coaching: 7 preguntas que multiplicarán tu poder como coach -

  18. Avatar Carlos Rodrigues

    Hola Victor,

    Excelente Podcast, mira en mi experiencia de los programas de coaching que he participado luego de esclarecer los objetivos una pregunta muy reveladora suele ser “Para que?” Para que quieres ese objetivo, etc… De alli pueden surgir muchas cosas que pueden hacer incluso cambiar el objetivo que se pensaba inicialmente porque muchos objetivos pueden tener como finalidad vivir experiencias que asumiendo actitudes diferentes se pueden lograr por una ruta diferente, etc…

    Excelente tu podcast.! te deseo el mejor de los exitos.!

  19. Avatar MARCELO GRAVANO

    Excelente articulo, nos interesa poder compartirlo en nuestra revista IF, edición local con distribución gratuita a mas de 3000 empresas en el orden de la Provincia de Cordoba – Argentina. Desde ya agradecidos

    • Avatar Victor Hugo Manzanilla

      Hola Marcelo. Con todo gusto puedes publicarlo. Por favor menciona liderazgohoy.com como una fuente donde tus lectores pudieran conseguir más información. Gracias!

  20. Avatar ADRIANA

    Me resulto muy interesante el articulo y me permitio ampliar las preguntas basicas para llegar al acuerdo de la capacitacion que estoy cursando en este momento.Muchas gracias!!!

  21. Avatar Juan Cespedes

    Muchas gracias por compartir de manera tan didáctica su mensaje.
    Son herramientas que bien pueden apoyarnos en estos días tan particulares.
    Saludos,

  22. Avatar LAURA OLIVIA

    muy muy útil las preguntas poderosas que propones, gracias mil Víctor, saludos!!
    O

  23. Avatar IMELDA PACHECO GONZALEZ

    Muchas gracias por compartir tus conocimientos y experiencias.

    • Victor Hugo Manzanilla Victor Hugo Manzanilla

      Muchas gracias a ti por tomarte el tiempo de leer este artículo Imelda. Por acá siempre a tu orden.

  24. Avatar LUCY CAMBA

    Excelente material, muy concreto. Gracias por dar información valiosa para la comunidad de los coach, asesores, consultores y mentores.

  25. Avatar Anónimo

    La verdad q todo tu contenido es súper interesante y como lector aprendo siempre algo gracias por todo

  26. Avatar Yoandis Hernandez

    La verdad es q casa clase cada artículo cada poscat q veo de usted me enseña mucho y se escucha cosas súper interesantes gracias por todo el conocimiento trasmitido

  27. Avatar Isabel Toribio

    Excelente!!!! Esa clase que nos presentó.
    Eso nos ayuda a entender cual es la psicología de nuestro cliente en preguntas clave para entender su verdadera situación de su pensamiento que está pasando en su mente.
    Con nuestra conversación llevarlo a el la clave de utilidad de reconocer sus propia responsabilidad.
    Así que estas 7 pregunta son valiosa para nuestro cliente.
    Muy bueno todos lo aprendido aquí.
    Te felicito Víctor Hugo gracias y que Dios te sigas bendiciendo para bien de nuestra humanidad con tus conceptos y sabiduría.

    Isabel Toribio

  28. Avatar Anónimo

    Hola buen dia: muy interesante tu informacion me es de gran ayuda.

  29. Avatar C. Alberto

    Victor: Estas preguntas son de vital importancia para toda persona
    que esta comprometida en ayudar a otros. Tinen una aplicación
    singular en todas las áreas del diario vivir.
    Muchas gracias por compartir con todos nosotros estos valiosos
    conceptos.
    Muchas bendiciones y muchos éxitos en todos sus menesteres
    para con la sociedad latina.

  30. Avatar Enrique Olmedillo

    Me ha funcionado también el preguntarle a la persona que datos tiene disponibles para evaluar la situación. Eso ha servido para tratar de ver cuáles son datos objetivos y cuáles no (que vienen a ser creencias o preconceptos de la persona), y hasta donde sea posible, limar la carga de subjetividad de la postura.
    Eso ayuda a asegurarse que tiene información suficiente, pienso yo

  31. Avatar Patricia

    Excelente material, me orienta en mi formación de coach. mindfulness y PNL
    Gracias, esperando contar con otro material
    Saludos
    Patricia

  32. Avatar Roberto Bonet

    Exelente muchas gracias por ayudarnos tanto.

    • Avatar Victor Hugo Manzanilla

      ¡Me alegra que te gustara Roberto!

  33. Pingback: Vitaminas Productivas II-18 - Personas y Equipos Productivos

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