¿Qué es una alianza?
Es la unión de personas o grupos con la finalidad de establecer un compromiso de cooperación mutua para lograr una serie de objetivos determinados.
¿Qué es una estrategia? Es la planificación de acciones destinadas a optimizar recursos para lograr una ventaja competitiva.
Ahora bien, cuando se menciona el término alianza estratégica, se refiere a la modalidad a la que muchas organizaciones de hoy en día recurren para compartir recursos en función de la consecución de objetivos.
Se trata de una gran forma de negocio en la que dos o varias corporaciones se juntan para ganar.
Existen varios tipos de alianzas comerciales y estratégicas, cada una adaptada a cada caso.
La idea es permitir que las organizaciones involucradas puedan adaptarse más rápido a los nuevos mercados, productos y tecnologías que van surgiendo a medida que la competencia global se intensifique.
¿Qué vamos a ver?
¿Qué son las alianzas estratégicas?
Son una de las maneras más efectivas de aumentar la visibilidad, atraer un mayor número de potenciales clientes y de construir rápidamente fidelización, confianza, reputación, y credibilidad.
Por supuesto que no es suficiente aproximarse a otra empresa para promoverse y apoyarse mutuamente, hace falta un estudio profundo de los diferentes tipos de alianzas estratégicas para determinar la que mejor funcione, la que garantice permanencia en el mercado y la que arroje mejores resultados tangibles en el menor tiempo posible.
Tipos de alianzas estratégicas
Los tipos de alianzas estratégicas más comunes son:
1- Estratégicas entre competencia
Este tipo de alianza se refiere a la unión entre dos o más organizaciones que son competencia entre sí.
Uno de sus objetivos es el desarrollo común de un proyecto uniendo las fuerzas de ambas.
Estas alianzas se dan entre competidores y permiten a las empresas aprovechar sus fortalezas mutuas en proyectos que podrían ser demasiado ambiciosos para un solo actor.
Estos acuerdos generalmente incluyen:
- Compartir tecnología y conocimientos.
- Desarrollo conjunto de productos.
- Acceso a nuevos mercados.
Un ejemplo clásico es la alianza entre Sony y Samsung para desarrollar pantallas LCD.
Al combinar sus recursos tecnológicos y financieros, ambas compañías pudieron innovar más rápidamente y a menor costo, compitiendo mejor en el mercado global.
2- Permanentes
Se da cuando dos o más empresas se asocian permanentemente para permanecer unidas bien sea en una o varias partes de toda la cadena de comercialización.
Este tipo de alianza implica un compromiso a largo plazo entre empresas para trabajar juntas en múltiples proyectos o segmentos de mercado.
Entre las características comunes incluyen:
- Integración de operaciones y procesos.
- Compartir infraestructura crítica.
- Alianzas en múltiples áreas de negocio.
Un ejemplo es la alianza entre Fiat y Chrysler, que comenzó como una cooperación para salvar a Chrysler de la quiebra y evolucionó en una fusión completa, creando Fiat Chrysler Automobiles, una de las mayores empresas automotrices del mundo.
3- Joint Venture
Se puede manifestar de dos maneras: la equity, dando lugar a un tercer aliado que pertenece a la misma categoría jurídica de una de las empresas implicadas, y la contractual, que permite el establecimiento de intereses sin ningún tipo de categoría jurídica.
En ambas, todas las partes involucradas deben responder de manera mancomunada.
Las joint ventures pueden adoptar varias formas, pero las más comunes son:
- Equity Joint Ventures: donde se crea una nueva entidad en la que ambas compañías invierten y comparten ganancias y pérdidas.
- Contractual Joint Ventures: donde no se crea una nueva entidad, pero las empresas acuerdan trabajar juntas en proyectos específicos bajo términos contractuales claros.
Un ejemplo es la joint venture entre General Motors y SAIC Motor, que ha permitido a GM penetrar en el mercado chino de automóviles, compartiendo riesgos y beneficios sin una fusión de operaciones a nivel global.
4- Co-branding (partners)
En este tipo de alianza dos marcas se asocian para beneficiarse o para impulsar a su vez otras marcas.
En otras palabras, hacen un co-branding con otras marcas similares, apoyándose en herramientas digitales como banners y partnership.
El co-branding permite que dos marcas combinen sus fuerzas para mejorar el posicionamiento y la percepción del consumidor.
Esto incluye:
- Campañas de marketing conjuntas.
- Productos o servicios combinados.
- Eventos y promociones compartidos.
Starbucks y Spotify realizaron una alianza de co-branding donde Spotify creó listas de reproducción especiales para las tiendas Starbucks, y a cambio, Starbucks promovió Spotify Premium entre sus clientes.
5- A tiempo determinado
Son alianzas conocidas como “UTE” (Unión Temporal de Empresas), en las que las partes involucradas se asocian con el único objetivo de gestionar un proyecto.
La responsabilidad se reparte de acuerdo a la porción de participación de los implicados.
Estas alianzas están diseñadas para:
- Proyectos específicos con un inicio y fin claros.
- División clara de responsabilidades y beneficios.
- Enfoque intensivo en un objetivo compartido.
Un ejemplo sería la construcción del Eurotúnel, donde varias empresas constructoras y financieras de Francia y el Reino Unido se unieron para completar el proyecto, compartiendo los riesgos y beneficios de este enorme emprendimiento.
6- Específicas
En este caso, dos o más organizaciones acuerdan pactos específicos para desarrollar ciertas actividades comerciales bien delimitadas, ya sea para el beneficio de ambas o para cumplir con la demanda de un cliente.
Estas alianzas se establecen para:
- Desarrollar actividades comerciales muy concretas.
- Responder a oportunidades o demandas específicas del mercado.
- Trabajar en áreas donde la cooperación es más rentable que la competencia individual.
Un ejemplo sería la colaboración entre Uber y Toyota, en la que Toyota proporciona vehículos a Uber a un costo reducido, facilitando una flota más moderna y eficiente para Uber, mientras que Toyota gana un cliente corporativo estable.
7- Consorcios
En este tipo de alianza, dos o más empresas unen sus fortalezas para hacer realidad un proyecto manteniendo cada una su respectiva categorías jurídica.
La diferencia con las de “A tiempo determinado” radica en que acá, la responsabilidad de los implicados se distribuye de manera solidaria.
En los consorcios, varias empresas unen sus fortalezas para:
- Llevar a cabo proyectos de gran escala.
- Compartir conocimientos técnicos y financieros.
- Distribuir las responsabilidades de manera solidaria entre todos los miembros.
Un ejemplo destacado es el consorcio de empresas de energía y tecnología que se unió para desarrollar la planta de energía solar Noor en Marruecos, uno de los mayores proyectos de energía renovable en el mundo.
8. Alianzas Tecnológicas
Las alianzas tecnológicas son acuerdos entre empresas que buscan avanzar en desarrollo e innovación tecnológica mediante la colaboración.
Estas alianzas suelen centrarse en:
- Compartir conocimientos técnicos y propiedad intelectual.
- Desarrollo conjunto de nuevas tecnologías o productos.
- Integración de plataformas y soluciones tecnológicas.
Este tipo de alianza es común en sectores donde la tecnología cambia rápidamente, como la informática, la biotecnología y la ingeniería.
Un ejemplo emblemático es la alianza entre Google y NASA, que permite a Google acceder a las supercomputadoras y al personal científico de NASA, mientras que NASA se beneficia de la capacidad de Google en procesamiento de datos y AI para analizar grandes cantidades de información espacial.
9. Alianzas de Distribución
Las alianzas de distribución se establecen para aprovechar las redes de distribución de otra empresa para ampliar el alcance de los productos o servicios.
Estos acuerdos suelen incluir:
- Acceso mutuo a canales de distribución.
- Cooperación en logística y gestión de la cadena de suministros.
- Estrategias de marketing conjuntas para promover los productos ofrecidos.
Un ejemplo es la alianza entre Apple y AT&T en el lanzamiento original del iPhone.
AT&T se convirtió en el proveedor exclusivo de servicios de telefonía móvil para el iPhone, lo que ayudó a Apple a penetrar rápidamente en el mercado de telefonía móvil mientras que AT&T atrajo millones de clientes deseosos de adquirir el novedoso dispositivo.
10. Alianzas de Outsourcing
Las alianzas de outsourcing permiten a las empresas externalizar ciertas funciones a socios que pueden realizar esas tareas de manera más eficiente, lo que incluye:
- Delegación de procesos operativos no esenciales.
- Acceso a expertos y tecnología especializada sin necesidad de inversión interna.
- Mejora en la eficiencia y reducción de costos operativos.
Un ejemplo es la alianza entre IBM y Procter & Gamble, donde IBM maneja los servicios de infraestructura de TI de P&G globalmente.
Esta colaboración permite a P&G concentrarse en su core business (productos de consumo masivo) mientras que IBM proporciona la optimización de procesos y tecnología de vanguardia en IT, generando así economías de escala y mejoras en eficiencia.
Cómo ejecutar una alianza estratégica paso a paso
1- Definir las necesidades estratégicas
Las alianzas se centran en cubrir necesidades y/o prioridades dentro de la organización. Si tienes bien delimitado lo que se necesitas fortalecer, tendrás más claro el tipo de aliados que pueden apoyarte.
2- Identificar a posibles aliados
No todos los clientes son potenciales y tampoco todas las organizaciones son tus aliados estratégicos potenciales. Debes analizar bien el mercado e identificar solo aquellas compañías que no tengan necesidades similares a las tuyas.
3- Abordar a los aliados potenciales
Se trata de tener a la mano una corta lista de posibles aliados estratégicos para acercarse a ellos y explorar posibles oportunidades en la empresa. Un punto clave es investigar lo más posible antes de contactar con la persona o empresa que te interese. Debes conocer bien sus productos, canales de distribución, proveedores, mercado y todo lo que brinda un panorama claro.
4- Definir expectativas en común
Una alianza puede fracasar o ni siquiera comenzar si las necesidades y expectativas comunes no están bien definidas. Lo más recomendable es dejar todo por escrito y dejar claro todos los derechos, deberes y funciones para evitar malas interpretaciones.
5- Mantener viva la alianza
Las alianzas estratégicas deben ser un tema a largo plazo. Si es verdaderamente estratégica y exitosa, permanecerá en el tiempo generando constantemente ganancias. Es muy importante realizar revisiones periódicas con los aliados, evaluar los procedimientos, cumplir con lo establecido y ajustar cuantas veces sea necesario. Dependiendo del tipo de alianza, estas revisiones se podrán hacer semanales, mensuales o trimestrales.
Otros ejemplos de tipos de alianzas estratégicas empresariales
Algunos ejemplos famosos de los distintos tipos de alianzas estratégicas son:
- Disney y Hewlett Packard
Esta alianza comenzó en 1938 cuando HP participó en la creación de los efectos de sonido de la película “Fantasía” y se extendió cuando esta compañía proporcionó su tecnología para la atracción “Mission Space” en Disney World.
- Starbucks y United Airlines
El producto de este acuerdo fue que la aerolínea sirviera café Starbucks en sus vuelos a los pasajeros. De esta manera, Starbucks adquirió un nuevo canal de distribución y la aerolínea un nuevo servicio de valor Premium.
- McDonald´s y Toys´ R Us
Ambos poseen como público objetivo los niños y por esa razón, en los McDonald ‘s de Japón, abrieron tiendas de Toys´r us para brindar sus mejores menús mientras adquirían los juguetes de su preferencia.
Los tipos de alianzas estratégicas son grandes oportunidades para impulsar las empresas y ofrecer grandes ventajas a quienes las conforman.
Es importante analizar cada tipo para establecer la más provechosa y que se asemeje a tus objetivos de negocio y comerciales para obtener el crecimiento y éxito deseado.
