Tipos de Alianzas Estratégicas y cómo ejecutarlas

VICTOR HUGO MANZANILLA

Emprendedor en serie. Cofundador de EGM™. Jefe de la Junta Directiva y ex-CEO de MicroSalt Inc. Ex Procter & Gamble. Certificado en el programa CORE de Negocios en la Universidad de Harvard. Autor del bestseller "Despierta tu Héroe Interior.

¿Qué es una alianza? Es la unión de personas o grupos con la finalidad de establecer un compromiso de cooperación mutua para lograr una serie de objetivos determinados. ¿Qué es una estrategia? Es la planificación de acciones destinadas a optimizar recursos para lograr una ventaja competitiva.

Ahora bien, cuando se menciona el término alianza estratégica, se refiere a la modalidad a la que muchas organizaciones de hoy en día recurren para compartir recursos en función de la consecución de objetivos. Se trata de una gran forma de negocio en la que dos o varias corporaciones se juntan para ganar.

Existen varios tipos de alianzas estratégicas, cada una adaptada a cada caso. La idea es permitir que las organizaciones involucradas puedan adaptarse más rápido a los nuevos mercados, productos y tecnologías que van surgiendo a medida que la competencia global se intensifique.

¿Qué son las alianzas estratégicas?

Son una de las maneras más efectivas de aumentar la visibilidad, atraer un mayor número de potenciales clientes y de construir rápidamente fidelización, confianza, reputación, y credibilidad.

Por supuesto que no es suficiente aproximarse a otra empresa para promoverse y apoyarse mutuamente, hace falta un estudio profundo de los diferentes tipos de alianzas estratégicas para determinar la que mejor funcione, la que garantice permanencia en el mercado y la que arroje mejores resultados tangibles en el menor tiempo posible.

Tipos de alianzas estratégicas

Los tipos de alianzas estratégicas más comunes son:

  • Estratégicas

Este tipo de alianza se refiere a la unión entre dos o más organizaciones que son competencia entre sí. Uno de sus objetivos es el desarrollo común de un proyecto uniendo las fuerzas de ambas.

  • Permanentes

Se da cuando dos o más empresas se asocian permanentemente para permanecer unidas bien sea en una o varias partes de toda la cadena de comercialización.

  • Joint Venture

Se puede manifestar de dos maneras: la equity, dando lugar a un tercer aliado que pertenece a la misma categoría jurídica de una de las empresas implicadas, y la contractual, que permite el establecimiento de intereses sin ningún tipo de categoría jurídica. En ambas, todas las partes involucradas deben responder de manera mancomunada.

  • Co-branding (partners)

En este tipo de alianza dos marcas se asocian para beneficiarse o para impulsar a su vez otras marcas. En otras palabras, hacen un co-branding con otras marcas similares, apoyándose en herramientas digitales como banners y partnership.

  • A tiempo determinado

Son alianzas conocidas como “UTE” (Unión Temporal de Empresas), en las que las partes involucradas se asocian con el único objetivo de gestionar un proyecto. La responsabilidad se reparte de acuerdo a la porción de participación de los implicados.

  • Específicas

En este caso, dos o más organizaciones acuerdan pactos específicos para desarrollar ciertas actividades comerciales bien delimitadas, ya sea para el beneficio de ambas o para cumplir con la demanda de un cliente.

  • Consorcios

En este tipo de alianza, dos o más empresas unen sus fortalezas para hacer realidad un proyecto manteniendo cada una su respectiva categorías jurídica. La diferencia con las de “A tiempo determinado” radica en que acá, la responsabilidad de los implicados se distribuye de manera solidaria.

 Cómo ejecutar una alianza estratégica paso a paso

  • Definir las necesidades estratégicas

Las alianzas se centran en cubrir necesidades y/o prioridades dentro de la organización. Si tienes bien delimitado lo que se necesitas fortalecer, tendrás más claro el tipo de aliados que pueden apoyarte.

  • Identificar a posibles aliados

No todos los clientes son potenciales y tampoco todas las organizaciones son tus aliados estratégicos potenciales. Debes analizar bien el mercado e identificar solo aquellas compañías que no tengan necesidades similares a las tuyas.

  • Abordar a los aliados potenciales

Se trata de tener a la mano una corta lista de posibles aliados estratégicos para acercarse a ellos y explorar posibles oportunidades. Un punto clave es investigar lo más posible antes de contactar con la persona o empresa que te interese. Debes conocer bien sus productos, canales de distribución, proveedores, mercado y todo lo que brinda un panorama claro.

  • Definir expectativas en común

Una alianza puede fracasar o ni siquiera comenzar si las necesidades y expectativas comunes no están bien definidas. Lo más recomendable es dejar todo por escrito y dejar claro todos los derechos, deberes y funciones para evitar malas interpretaciones.

  • Mantener viva la alianza

Las alianzas estratégicas deben ser un tema a largo plazo. Si es verdaderamente estratégica y exitosa, permanecerá en el tiempo generando constantemente ganancias. Es muy importante realizar revisiones periódicas con los aliados, evaluar los procedimientos, cumplir con lo establecido y ajustar cuantas veces sea necesario. Dependiendo del tipo de alianza, estas revisiones se podrán hacer semanales, mensuales o trimestrales.

Ejemplos de tipos de alianzas estratégicas

Algunos ejemplos famosos de los distintos tipos de alianzas estratégicas son:

  • Disney y Hewlett Packard

Esta alianza comenzó en 1938 cuando HP participó en la creación de los efectos de sonido de la película “Fantasía” y se extendió cuando esta compañía proporcionó su tecnología para la atracción “Mission Space” en Disney World.

  • Starbucks y United Airlines

El producto de este acuerdo fue que la aerolínea sirviera café Starbucks en sus vuelos a los pasajeros. De esta manera, Starbucks adquirió un nuevo canal de distribución y la aerolínea un nuevo servicio de valor Premium.

  • McDonald´s y Toys´ R Us

Ambos poseen como público objetivo los niños y por esa razón, en los McDonald ‘s de Japón, abrieron tiendas de Toys´r us para brindar sus mejores menús mientras adquirían los juguetes de su preferencia.

Los tipos de alianzas estratégicas son grandes oportunidades para impulsar las empresas y ofrecer grandes ventajas a quienes las conforman. Es importante analizar cada tipo para establecer la más provechosa y que se asemeje a tus objetivos de negocio y comerciales para obtener el crecimiento y éxito deseado.

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