Cómo hacer un estudio de mercado

VICTOR HUGO MANZANILLA

Emprendedor en serie. Cofundador de EGM™. Jefe de la Junta Directiva y ex-CEO de MicroSalt Inc. Ex Procter & Gamble. Certificado en el programa CORE de Negocios en la Universidad de Harvard. Autor del bestseller "Despierta tu Héroe Interior.

El mercado actual es altamente competitivo y obliga a mantenernos un paso adelante si deseamos llegar al éxito. Por esta razón, necesitamos herramientas como los estudios de mercado para conocer en todo momento en qué lugar nos encontramos y cómo están evolucionando nuestros clientes y la competencia.

Un estudio de mercado ayuda a anticipar la posible respuesta de los clientes potenciales y de la competencia ante un producto o servicio, de cara a su lanzamiento y posterior posicionamiento en el mercado. Mientras más se conozca el perfil y las características del cliente objetivo y de la competencia, más cerca se estará de lo que se desea lograr. 

El estudio de mercado permite conocer todos los nichos de mercado, identificar el tamaño actual y futuro del mercado, anticipar conductas de la competencia, monitorear a los proveedores y determinar todos los elementos que pudieran transformar el sector, como nuevas tecnologías o legislaciones. 

Paso a paso: cómo hacer un estudio de mercado

El estudio de mercado es el instrumento perfecto para comenzar un negocio porque permite analizar profunda y sistemáticamente todo el entorno en donde se llevará a cabo el proyecto. En otras palabras, ayudará a entender lo que desea o no un cliente y cómo actuaría la competencia dentro de ese sector. 

Su objetivo principal es anticipar a la empresa ante todos los posibles escenarios que se pudiera encontrar en el mercado para evitar en lo posible el fracaso, o al menos, prepararla eficazmente para enfrentar cualquier situación adversa. Un buen estudio de mercado sirve como plataforma para la posterior elaboración de un plan de marketing efectivo y adaptado a la realidad que esté presentando el sector. 

Dentro de los pasos que permiten cómo hacer un estudio de mercado se encuentran:

  • Recoger información:

Lo primero que se debe hacer es recopilar y aprovechar toda la información existente del sector en donde se planea desarrollar el negocio. Se recomienda hacerlo siguiendo estos tips:

  • Localizar y reunir información disponible en internet sobre la situación del sector, estadísticas y datos.
  • Localizar y reunir información en internet sobre las empresas del sector, visitar los sitios web de los competidores, noticias, etc.
  • Usar herramientas de pago en internet para determinar las palabras claves sobre cómo y dónde se puede posicionar tu negocio y conocer el comportamiento de la competencia. 
  • Asistir a ferias relacionadas a tu sector.
  • Recopilar revistas y publicaciones referentes a tu sector. 
  • Reunir toda la información disponible de tu empresa. 
  • Realizar observación directa:

Es importante observar con detenimiento todo lo que está sucediendo en el mercado. Por ejemplo, si deseas alquilar o comprar un local, mide primero el número de personas que pasan por delante diferenciando sexo, edad, características socioeconómicas etc. en los distintos momentos del día. También se recomienda visitar a la competencia, observar sus clientes, cómo son, cómo actúan, etc. 

  • Diseñar entrevistas y encuestas:

La idea es ahondar en el conocimiento de tu potencial cliente y su comportamiento, características demográficas, opinión de tu producto o servicio, conocimiento del mismo, intención de compra y su conducta de consumo. Puedes hacer grupos de discusión, entrevistas en profundidad, encuestas por internet, entre otras. 

  • Investigar y estudiar la competencia:

Debes conocer qué está haciendo bien y mal tu competencia, y prever su posible reacción ante el lanzamiento de tu negocio. 

Se trata de un paso muy importante ya que acá debes:

  • Visitarlos presencialmente para realizar una observación en base a un guión previo con aspectos que te interesa conocer.
  • Visitar nuevamente sus webs y redes sociales y analizarlas con detenimiento.
  • Realizar informes y perfiles de todos.
  • Realizar un plano de situación y un radio de acción.
  • Levantar una tabla comparativa con sus puntos más fuertes y oportunidades de mejora.

Luego de haber realizado todo lo anterior, es el turno ahora de definir tu target y cliente potencial. Es importante definir los tipos de clientes que deseas atraer y dividirlos en grupos afines para posteriormente identificar tu nicho de mercado. El objetivo es adaptar tus acciones de marketing en función de atraerlos. 

Por último, con toda esta información, levantar un análisis DAFO para identificar tus amenazas, puntos fuertes que ya posees, los que ya están en desarrollo y las oportunidades de mejora con respecto a la competencia y a tu sector.

Recomendaciones finales

Un buen estudio de mercado debe finalizar con un análisis final y la redacción de un informe. El informe debe ser un documento de 3 a 5 páginas con toda la información recaudada, su análisis, conclusiones, un plan de acción que determine los pasos a seguir y recomendaciones.

Es importante seguir los pasos de cómo hacer un estudio de mercado para poder obtener información útil para tu negocio. Es, en definitiva, la única herramienta que te permitirá conocer el camino que estás andando hacia la consecución de tus objetivos. 

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