El Secreto que Duplicará tus Ventas

Si existe una habilidad clave para tener éxito en la vida es aprender a ser un buen vendedor. Lamentablemente existe un paradigma entre muchos que vender no es una profesión sofisticada. Yo pienso lo contrario.

Siempre recuerdo a un amigo cercano a la familia decirme que de joven, por un tiempo, vendió enciclopedias. Al final no se dedicó a eso, es más, lo hizo tan sólo poco más de un año. Pero lo que aprendió lo ayudó a desempeñarse en su profesión de manera exitosa hasta hacerse millonario.

Aprende a ser un buen vendedor, me decía… no importa a lo que te dediques en tu vida…

Todo en la vida es una venta.

Tenía tanta razón. Todo en la vida es una venta. Desde que trataba de convencer a mis padres que me dejaran ir a casa de un amigo cuando era niño hasta cuando traté de comunicar mi visión al liderazgo de mi empresa.

Aprender a ser un buen vendedor te servirá para todo.

Ahora bien, no estoy hablando de los vendedores baratos o tramposos, que empujan ventas con el sólo objetivo de beneficiarse ellos. Hablo de los vendedores que son capaces de descubrir una necesidad y satisfacerla con su producto o servicio desarrollando una negociación ganar-ganar.

Hace ya varios años tuve la oportunidad de trabajar con uno de los mejores vendedores que jamás haya conocido. También se hizo millonario desarrollando una organización de ventas de productos de consumo masivo. Mientras estuve en su equipo aprendí un secreto para manejar objeciones que duplicará tus ventas y aumentará considerablemente tus probabilidades de convencer a otros. Este es el secreto:

Toda persona tiene dos objeciones, una que suena bien y una verdadera.

La clave está en descubrir la verdadera.

Muchas veces cuando una persona nos da una objeción (casi siempre es la que suena bien) nos enfocamos en atacar esa objeción, en dar mil razones por que nuestro producto, servicio o visión acabaría con esa excusa.

El problema es que estamos atacando una excusa falsa… no existe realmente.

Y… ¿Cómo conseguimos entonces la objeción verdadera?

Este es el segundo secreto: Siempre pregunta ¿Por qué?  (¡Y escucha!)

Luego de escuchar detenidamente, le preguntas: “además de Excusa#1 ¿Existe alguna otra razón que te prevenga comprar mi producto o servicio? Escucha nuevamente, probablemente esa sea la objeción verdadera (si no, vuelve a preguntar ¿Por qué? Escuchar y preguntar nuevamente… ¿Existe alguna otra razón…?)

Este ejemplo que te voy a dar es una historia real. Yo estaba intentando convencer a una persona que se asociara conmigo en un negocio que tenía un gran potencial.

Luego de presentarle el plan de negocios me dice: Me gusta el negocio, pero la verdad es que no tengo tiempo para nada más.

Lo que normalmente hubiera hecho es comenzar a atacar la excusa del tiempo: “Pero con este negocio vas a recuperar tu tiempo… luego que crezca puedes retirarte… blah blah blah”

Pero lo que hice fue lo siguiente: Le pregunté ¿Por qué? Luego escuché atentamente mientras me contaba acerca de su trabajo, sus largas horas, su familia, las reuniones los domingos y los partidos de fútbol.

Entonces le pregunté: Si lográramos resolver lo del tiempo; imagínate por un momento que el tiempo no es un problema ¿Existe alguna otra razón que te previene hacer el negocio?

Bueno, me dice, mi esposa no quiere que me involucre en más compromisos.

¡Conseguí la razón real! Me dije a mi mismo. Luego le pregunté: Si tu esposa estuviera de acuerdo, es más, estuviera motivada a hacer el negocio ¿Existe alguna otra razón que te previene hacerlo?

No, me dice, no hay más razones.

Entendí perfectamente que si lograba que su esposa lo apoyara, él lo haría. En vez de atacar la excusa del tiempo (excusa que suena bien)  decidí atacar la excusa real (apoyo de su esposa). Planifiqué una nueva reunión donde le presenté el plan de negocios a él y su esposa. Ambos entraron al negocio.

Este principio de conseguir la objeción real funciona para todo: vender un producto o servicio, influir en tu equipo, tu cónyuge, etc.

Lo importante es no ver esto como un truco de ventas. Si lo usas como un truco no funcionará al largo plazo. Esta estrategia necesita estar basada en:

a)      Saber que la persona tiene una necesidad que tu puedes satisfacer

b)      La relación final será ganar-ganar

c)       Escucharás la objeción detenidamente y tendrás un interés sincero en ayudarlo

Nunca olvides que los trucos pueden funcionar en el corto plazo pero siempre fracasarán con el tiempo. Nada puede tomar el lugar de la completa honestidad al inicio, durante y al final de toda transacción.

(Foto cortesía de rdubois)