Hace unos años un amigo incursionó al negocio de las ventas. Vendía una bebida con supuestas propiedades milagrosas. Cuando me comentó al respecto no estuve interesado por la sencilla razón de que ya consumía una marca de vitaminas específica, creía en ellas y había visto los resultados positivos en mi vida. Simplemente no quería cambiar.
Este individuo no dejaba de hablar de su bebida milagrosa y como ésta era mucho mejor que cualquier otra cosa. Cada vez que nos cruzábamos, en cada reunión con amigos en común y todos los domingos al salir de la iglesia me abordaba para hablarme de su producto. Para este individuo no existía otro tema de conversación que éste.
Llego un momento donde, por desesperación le compré su producto.
La pregunta es ¿Fue este individuo efectivo?
La efectividad tiene que ver con lograr el objetivo planteado. Bajo ese ángulo, sí lo fue.
Años más tarde, mientras leía “Los 7 Hábitos de las Personas Altamente Efectivas” de Stephen Covey, descubrí el verdadero concepto de efectividad.
“La efectividad es lograr hoy el objetivo planteado de una manera que nos permita seguir obteniendo los mismos resultados una y otra vez”
Bajo este concepto mi amigo no había sido efectivo. Él me presionó y presionó para que yo le comprara su producto hasta que lo hice (logró el objetivo planteado hoy) pero no de una manera que le permitiera seguir obteniendo los mismos resultados una y otra vez. (Su presión sobre mí erosionó nuestra relación al punto que lo estuve evitando por meses, en un momento lo tuve que confrontar y nuestra relación sufrió de forma permanente).
La efectividad es lograr los resultados de una forma que los puedas seguir logrando una y otra vez.
Por ejemplo, no es efectiva:
- La persona que trabaja sin cesar ganando mucho dinero a costa de su salud.
- La persona que se sobreentrena por un largo tiempo a costa de una lesión.
- La persona que vende un producto mediocre a costa de clientes insatisfechos.
- El gerente de planta que aumenta la velocidad de las líneas de producción y elimina las paradas de mantenimiento para batir récord de producción a costa de futuras fallas en los equipos o accidentes.
La realidad es que muchas veces nosotros no actuamos como personas efectivas. Puede ser que logremos los resultados, pero de forma temporal y pagando un precio alto.
Stephen Covey lo llama el balance entre la “producción” y la “capacidad de producción”.
En su libro él cuenta la historia de “La gallina de los huevos de oro”. Donde el granjero, luego de encontrarse con que era dueño de una gallina que diariamente ponía un huevo de oro, decidió matar a la gallina para obtener todos los huevos de una sola vez. Al hacer esto, se llevo la sorpresa de que la gallina no estaba llena de huevos de oro.
La historia nos deja varias enseñanzas; pero el aprendizaje que está relacionado con la efectividad es el siguiente:
Ten cuidado que, con el afán de obtener más huevos de oro, acabes matando a la gallina… Ten cuidado que deseando más dinero, un ascenso, ventas, lograr una meta… no acabes destruyendo la “capacidad de producción” (tu cuerpo, su salud, tu familia, tu visión de negocio a largo plazo, etc.).
Con el objetivo de reflexionar, te dejo las siguientes preguntas:
1- ¿Cuáles son los resultados que quieres obtener? (Trabajo, negocio, físico, familiares, etc.)
2- ¿Cuáles son los recursos que estás utilizando para lograr esos resultados? (Tiempo, dinero, esfuerzo, relaciones, lista de potenciales clientes, etc.)
3- ¿Qué estas haciendo para que los recursos que tienes se puedan mantener en el largo plazo?
4- ¿Cómo está el balance entre la “Producción” (Resultados) y la Capacidad de Producción (Recursos)? ¿Estás matando a la gallina de los huevos de oro?
Hola Victor, y que opinas si esta persona logra asi sus ventas con todos sus clientes presionándolos y al momento que el cliente prueba el producto resulta ser bueno, tal vez su insistencia al inicio podría generar incomodidad pero si el producto resulta ser bueno para el cliente, tal vez le vuelva a comprar….. entonces bajo este contexto el continua logrando sus ventas una y otra vez.
Me parece que el desgaste de ambas partes puede identificarse como un área de mejora. Para la empresa puede ser bueno que le compren a como dé lugar, pero los clientes intentarán evitar encontrarse de unevo con un vendedor que les resulta molesto.
Eficacia es lograr el resultado; eficiencia es hacerlo de la mejor manera posible, con el menor desgaste de recursos y asegurando el menor desperdicio posible.
Efectividad es la suma de eficacia más eficiencia. Así que la labor de ventas debe mejorarse de manera que se logre cada vez más, de una mejor manera.
También es importante saber que no solo se trata de cerrar una transacción a como de lugar, sino que se trata de fundar una relación. Si el producto es el único que impulsaría a comprar de nuevo, entonces habría que preguntarse ¿Qué valor agregó el vendedor en la relación?
Hola Guillermo! Excelente reflexión! no la pude haber dicho mejor. Mil gracias!!!
Hola Alberto, eso puede suceder y en ese caso si sería efectivo. La realidad es que si estás tan convencido que tu producto es maravilloso, existen otras formas para lograr que los clientes lo compren por primera vez…. por ejemplo, dándoles un cupón de descuento, una oferta grande… al final puedes lograr la venta pero de una manera que no dañaste la relación. Un saludo!
Es una buena alternativa, no soy partidario de esta forma de vender sofocando al cliente, solo que en mi experiencia he visto vendedores logrando buenos resultados vendiendo de esa manera inclusive siendo sostenible en el tiempo. Como líderes De equipos que haríamos? Hacerlo que cambie su forma de vender aun cuando es efectivo ?
Hola Alberto, una pregunta, qué tipo de producto has visto que venden de esa manera de forma sotenible? Te lo pregunto porque he visto a muchos utilizar la técnica para presionar y vender productos que se venden una vez y ya (ejemplo: resorts, casas, etc.) pero para los vendedores que venden productos que necesitan recompra (ejemplo: vitaminas, productos de belleza, etc) no he visto que traiga resultados en el largo plazo.
Hola Victor, por ejemplo créditos personales donde al inicio la presión del vendedor ha sido como en el caso que mencionas pero que sim embargo después el cliente ha seguido renovando su crédito con el mismo vendedor, en productos intangibles como este muchas veces la venta se cierra en la 4 ó 5 visita. Sobre todo cuando se hace Marketnig Directo con compra de base de datos para captar clientes nuevos.
Estimado Víctor, quiero aportar una reflexión que plantea Víctor Manuel Quintero, cuando se refiere a la efectividad. En dicha reflexión, se propone que la efectividad es una combinación de la eficiencia (lo producido según recurso invertido) y la eficacia (los efectos o impactos a partir de lo producido). En síntesis, es ver como se logran mejores efectos a partir de productos y servicios que cada vez demandan menos recursos y esfuerzos para obtener estos últimos. La clave radica en que la experiencia de hacer las cosas, reflexionada y sistematizada se convierte en un conocimiento que en últimas es responsable de la mayor efectividad (la práctica hace al maestro). Por ejemplo, se trata de hacer automóviles que demandan menos energía en su construcción y operación (la eficiencia costos de producción y por kilómetro de recorrido y además que contaminen menos (efecto de ser amigable con el ambiente, contribuyendo a la salud de la población y a la sostenibilidad del planeta).
Hola Juan! Excelente reflexión! Totalmente de acuerdo contigo! Magnífico!
Estimado Victor Hugo. Me alegra que tengamos coincidencia en esta
perspectiva. Aportando otro poco: El “como” es el escenario que permite
crear y avanzar en la efectividad. El conocimiento en últimas, está
relacionado con ese “know how”. La capacidad humana esta relacionada con
el conocimiento de cada persona y los colectivos humanos para reflejar
dicha capacidad en la práctica.
La efectividad para cada ser
humano, en lo mas profundo está asociada con que seamos seres felices y
prosperos. Cuando se tiene un proyecto de vida personal basado en una
pasión, se puede avanzar hacia proyectos colectivos que construyen y
transpiren esa efectividad.
El reto es trabajar con las creencias
de quienes tienen mayor influencia y poder, para que descubran que la
felicidad y prosperidad individual está basada en invertir menos
esfuerzos para lograr mayores impactos colectivos. El paradigma de
“explotar” las oportunidades y los clientes para acumular y crecer,
podría entonces transformarse en “cultivar” las relaciones para
intercambiar experiencias, generar conocimientos y ampliar las
oportunidades para mas gente en el planeta.
Hola Juan! Nuevamente muchas gracias. Excelente reflexión. Muy contento que tus comentarios enriquezcan la discusión..
Leyendo las experiencia de tus seguidores sobre la efectividad creo q yo e sido muy efectivo en mi taller de macanica automotriz por q en venezuela reparar un carro de verdad es una tortura por la falta de todo y en estos momento de crisis creo que me va mejor que en años anteriores e logrado una tarjeta de crédito y un crédito en el banco q no lo pedí venezuela sige siendo el país de las oportunidades no pierdo la esperanza de salir de esta locura q está pasando venezuela gracias Victor
ME GUSTO EL ARTICULO DE LA EFECTIVIDAD.,
QUE BUENO GRACIAS VICTOR DEL PERU
LUIS CAMPOS.
Hola Luis! Disculpa la tardanza en mi respuesta. Muchas gracias y recibe un fuerte abrazo!
VICTOR TE HABLA TU AMIGO LUIS CAMPOS DEL CUSCO-PERU
ENVIAME POR FAVOR VIDEOS DE ORATORIA UN MILLON DE
GRACIAS.
Hola Luis! Los videos que tengo los puedes ver en http://www.youtube.com/user/vhmanzanilla
Me parece muy bueno el artículo la efectividad, tiene q ver con las ventas , pero también a enfocarlo a tú vida desde una expectativa diferente que se tiene q trabajar a diario para lograr una meta y ponerla en práctica este movimiento.
¡Buenas! Aquí Jaír, de https://EfectiVida.es/
Interesante explicación de la efectividad. La verdad es que me encanta esta temática, y no recuerdo haber escuchado eso de hacer algo de tal manera que puedas repetir la “operación”. Suena bastante lógico, la verdad.
Por poner un ejemplo, yo uso checkings. Es decir, si voy a realizar un proceso más de una vez, intento dejar por escrito los pasos en una lista de verificación. La cantidad de tiempo que se ahorra es brutal.
Gracias por el artículo!
Saludos desde Las Palmas de Gran Canaria!
Me gusto mucho el artículo, pude comprender mejor lo que tenía mucha en duda y relacionarlo con el problema que me dejaron por entregar en mi carrera de desarrollo de negocios en área de mercadotecnia , muchas gracias!
Hola, me encantó el artículo. Os comento lo siguiente, por si puedo aportar algo a este tema, muy muy interesante:
Aquí en España nos presentan la efectividad como la suma de la eficacia y la eficiencia (habría que ver si la suma o la multiplicación, pero en todo caso un compuesto de ambas). Yo ya venía de la ingeniería con eso “programado” o cableado en las neuronas, y de algún máster reciente me llegó de nuevo ese eco. Evidentemente yo lo aplicaba ya (me toca liderar y gerenciar, hace muchos años, pero me siento en constante aprendizaje y me motiva muchísimo todo esto) De la misma forma que en términos de innovación, donde he aprendido que en cada organización tiene que estar muy bien definido qué es innovación, para que todos hablemos el mismo “idioma” respecto a qué se espera cuando se “invoca”, con la efectividad -al menos en el ámbito más laboral- tendemos (por lo menos en las organizaciones donde he trabajado, quizás como “idioma común”) a conformar la efectividad de esa forma, y yo he sido apóstol de ello. No me ha ido mal pero estoy seguro que es mejorable, el conceptualizarlo como propuse. De hecho yo lo aplico en la vida en cierta forma, creo que de forma natural. Este artículo me hace reflexionar si es completo el conjunto o falta alguna pieza. También hago deporte (compitiendo hace muchos años, y ahí lo aplico también). Si entendemos que la eficacia tiene más que ver con lograr el objetivo independientemente de los recursos, coste o similares utilizados; por ejemplo, lógralo en menos tiempo, o en el tiempo justo, pero sobredimensionando recursos, y a la eficiencia como casi lo contrario; logra el objetivo minimizando el gasto en recursos y con cero pérdidas, aumentando entonces el tiempo para lograrlo o no controlando el momento de la finalización. Entonces el equilibro entre ambas, porque son algo antípodas, te dotaría de una mayor efectividad (un grado de eficacia y otro de eficiencia). Ya si elevas ambos parámetros, serías altamente efectivo. No sé que opináis de esta visión… Se podría graficar también.
Por cierto, cuando he sumado el asunto de trabajar la eficiencia y la eficacia sin irnos a extremos, conjugándolo con el seguir dos caminos en lograr efectividad en conseguir los objetivos de un proyecto, me refiero al camino ágil y al camino formal (yo salto entre ambos… a veces hay que seguir la aguja de la brújula sin ver el destino, saliéndote de la senda típica, y otras hay que ver las coordenadas y subir los escalones uno a uno), las cosas fluyen… por lo menos en lo que yo he podido ver, que normalmente son proyectos de desarrollo o integración de sistemas muy tecnológicos, pero donde a veces te topas con la administración pública, gestores muy ortodoxos, otros más caóticos, gente concienzuda y a la vez otras personas de más desorden pero enorme influencia… y ese cuadrante o mezcla (equilibrio de eficacia y eficiencia, más el alternar camino ágil y camino formal…) se torna “magia”. Pero es muy complejo pienso, administrar esto que comento. Mi tendencia es a apoyarme justo en eso, para lograr la efectividad; mezcla de “trinchera” y despachos, pero siempre mucha acción.
Muchas gracias Víctor. Es muy inspirador todo esto.
Luis
¡Hola Luis!
Gracias por compartir tu visión. Tu enfoque en combinar eficacia y eficiencia para lograr efectividad es acertado. La analogía con el equilibrio entre métodos ágiles y formales en proyectos es interesante y sin duda puede ser clave. ¡Me alegra que encuentres inspiración en el artículo!