La fórmula para agregar valor a tu cliente y vender más

En el momento que tu cliente compra algo o contrata tu servicio, comienza un intercambio de valor.

Tú le das valor a través de tu producto o servicio, y el cliente te devuelve el valor en forma de dinero.

La clave para generar clientes leales y que te recomienden a otros está en darles más valor de lo que ellos perciben te están dando en dinero.

Si tu cliente percibe que recibió más valor que lo que pagó = lealtad y recomendación.

Si tu cliente percibe que recibió el mismo valor que lo que pagó = transacción justa.

Si tu cliente percibe que recibió menos valor de lo que pagó = se siente estafado.

Por ejemplo, si vas a McDonald’s y compras una hamburguesa, saldrás feliz si la experiencia que tuviste (sabor de la hamburguesa, papas fritas crujientes, soda refrescante, rapidez del servicio, limpieza del local) es mayor que los 5 a 10 dólares que pagaste.

Ahora bien, si vas a un restaurante lujoso, pides una hamburguesa de 45 dólares y te traen una igual a la de McDonald’s, te sentirás estafado. ¿Por qué? Porque tu percepción del valor recibido fue mucho menor que el valor entregado (45 dólares).

El poder está en cómo crear una Propuesta de Valor que tu cliente desee comprar porque sabe que recibirá mucho más valor de lo que entregará en dinero.

Si logras esto, tus ventas se dispararán.

No solo se dispararán, sino que, si tu Propuesta de Valor es más fuerte, vas a poder subir tus precios sin perder clientes.

Entonces sucede lo siguiente:

Una Propuesta de Valor robusta = Más ventas = Precios más elevados = Mejor margen.

Y tener un buen margen te lleva a tener efectivo que te permite contratar mejor talento, invertir más en mercadeo, mejorar tu producto o servicio… y esto te lleva a fortalecer aún más tu Propuesta de Valor = más ventas = precios más elevados = mejor margen.

La magia del ciclo virtuoso en un negocio. Nada te detiene.

Por el contrario, los emprendedores que no tienen una propuesta de valor robusta se ven forzados a bajar precio porque no logran vender.

Propuesta de Valor débil = Menos ventas = Bajar precios = Menos margen.

Y entran en el ciclo vicioso del emprendedor: Como tienen menos margen, necesitan eliminar inversión, no pueden contratar talento bueno, cortan inversión en marketing… y la propuesta se hace aún más débil.

Entonces, ¿Cómo podemos crear una Propuesta de Valor robusta?

La fórmula de la Propuesta de Valor

La mejor interpretación de Propuesta de Valor la aprendí de Alex Hormozi y te la dejo a continuación:

La propuesta de valor se divide en 2 grandes bloques: El numerador (Beneficio x Creencia) y el denominador (Tiempo de espera x Esfuerzo y sacrificio).

Recordando matemática de nuestra escuela, si quieres hacer la Propuesta de Valor grande, necesitas crecer el numerador (arriba de la línea) y/o decrecer el denominador (debajo de la línea).

Paso #1: Crecer el numerador

El numerador, que incluye las dos variables que están en la parte superior de la línea en la fórmula, necesita ser clara y poderosa.

El Beneficio:

Es crítico que el producto o servicio establezca claramente cuál es el beneficio que otorga, no simplemente el producto mismo.

Uno de los errores más comunes de los emprendedores es que hablan de su producto o servicio y no del beneficio. Esto es un gran error por la siguiente razón: las personas no compran productos (o servicios), las personas compran beneficios.

Aquí te dejo algunos ejemplos que pueden ayudarte a aterrizar mejor este concepto:

Creencia de que es posible para tu cliente:

El hecho de que el beneficio de tu producto o servicio sea poderoso, no implica que las personas van a creer que es verdad para ellos.

Por eso es importante tener recursos adicionales que permitan aumentar la creencia.

Te dejo aquí algunos ejemplos:

• Garantías.
• Títulos.
• Certificaciones.
• Testimonios y casos de éxito de otros clientes.
• Prueba social.
• Utiliza el producto o servicio y paga después.
• Reseñas.

Paso #2: Disminuye el denominador

El denominador, que incluye las dos variables que están en la parte inferior de la línea en la fórmula, deben ser disminuidos con el objetivo de crecer la propuesta de valor.

Tiempo de espera:

Imagina que llegas al médico a tratar un dolor de muela. Luego de revisarte, el médico te da dos opciones:

Opción #1: Tratamiento con antibióticos locales que garantizan que el dolor se eliminará en un máximo de 24 horas. Costo del tratamiento $200.

Opción #2: Tratamiento de antibióticos con pastillas. Garantizan que el dolor se eliminará en 3 a 4 semanas. Costo del tratamiento $25.

Muchas personas que tengan el dinero preferirán pagar los $200 para eliminar el dolor en 24 horas. Muchas se endeudarán por lo mismo. ¿Por qué? Porque menos tiempo de espera es igual a más valor.

Mientras disminuyas el tiempo de entrega del beneficio tu cliente percibirá más valor.

Por eso Domino’s Pizza te garantiza tu pizza en 30 minutos o menos.

Por eso un programa de dietas que te lleva a sacar un 6-pack en 3 meses, vende mucho más que el que te vende un cambio de hábitos de vida que te llevará a tener un 6-pack en dos años.

Mientras más rápido logres entregar el beneficio a tu cliente = más valor.

Esfuerzo y Sacrificio:

Las personas quieren muchas cosas y, mejor aún, sino tienen que hacer esfuerzo.

¿Por qué estamos dispuestos a pagar $500 para un pasaje de avión si pudiéramos manejar 8 horas y llegar al lugar? Porque ir en avión nos reduce el tiempo y esfuerzo.

¿Por qué personas están dispuestas a pagar $5,000 a $10,000 por una liposucción o banda gástrica? Porque les permite bajar de peso y/o eliminar la grasa abdominal con mucho menos esfuerzo que ir al gimnasio y hacer dieta por 1 año.

Menos tiempo y menos esfuerzo y sacrificio = Más valor.

La gran pregunta es la siguiente ¿Cómo puedes escribir la Propuesta de Valor de tu negocio utilizando está formula?

Escríbela en el área de comentarios abajo.