Todo negocio no debería nacer de una idea, sino de un problema que existe (o que existirá). De esta manera se podrá ofrecer un producto o servicio que traerá la solución a ese problema. Este es uno de los aprendizajes más grandes e importantes para un emprendedor.
Las personas no pagan por ideas sino para que le resuelvan sus problemas.
Existen dos tipos de problemas: internos y externos.
La mayoría de los emprendedores se enfocan solo en los problemas externos, siendo los internos mucho más poderosos.
Los problemas externos son problemas funcionales. He aquí algunos ejemplos:
- Mi ropa está sucia y necesito que esté limpia porque tengo una reunión importante.
- Necesito un vehículo para ir a mi trabajo todos los días porque no hay transporte público donde vivo.
- Necesito saber la hora y no tengo reloj.
- Para mi trabajo tengo que recibir llamadas todo el tiempo, por lo cual tengo que comprarme un teléfono móvil.
- No tengo tiempo para ir al mercado y necesito que alguien vaya, haga las compras y me las lleve a mi casa.
Los problemas internos son problemas emocionales. He aquí unos ejemplos utilizando similares problemas que los mencionados arriba:
- Mi ropa está sucia y la necesito limpia porque en mi trabajo quiero verme importante.
- Tengo 40 años y ya es momento de sentirme exitoso, por esa razón necesito un BMW.
- Si me compro un Rolex, todos se impresionarán de mi éxito. Me sentiré como alguien importante.
- El nuevo iPhone me da estatus. Me hace ver y sentirme exitosa.
- Gracias a la pandemia tengo mucho miedo y no quiero ir al automercado. Le pagaré a alguien para que haga las compras por mí y así minimizaré las probabilidades de enfermarme.
Las personas constantemente deciden comprar productos y servicios por necesidades emocionales. Y las necesidades emocionales son mucho más poderosas que las funcionales.
Problemas como el miedo, querer sentirse importante, desear predecir el futuro, tener paz, amor y conexión, etc., son muy pero que muy poderosos a la hora de diseñar un producto o servicio que llene esa necesidad.
Permíteme cerrar con un par de ejemplos que ilustran estos conceptos de buena manera:
En primer lugar, imagina que eres un vendedor de seguros y quieres ofrecer un producto de seguro de discapacidad. Si te enfocas en el problema externo, le puedes decir a tu prospecto de cliente que, en caso de una enfermedad que no le permita ir al trabajo, el seguro de discapacidad le pagará su salario por 20 años.
Ahora bien, si quieres enfocarte más en el problema interno deberías hablar de paz. Usted le estaría vendiendo paz. Paz porque sus finanzas, su pareja y sus hijos van a estar cubiertos financieramente si le pasa algo a él. ¿Cuánto vale la paz? La paz es invaluable.
¿Puedes ver la diferencia?
Hay una historia donde le preguntaron al presidente de Rolex sobre cómo estaba el negocio de los relojes, a lo cual respondió: “Yo no vendo relojes, yo vendo estatus y poder”.
Problema externo: necesito un reloj que me dé la hora.
Problema interno: necesito sentirme poderoso y exitoso.
El segundo y último ejemplo que quiero compartir contigo es el siguiente: imagina que necesitas inscribir a tus hijos en una nueva escuela y tienes dos en mente.
Escuela #1: su promesa es que sus profesores son excelentes y tus hijos aprenderán mucho.
Escuela #2: su promesa es que ellos prepararán a tus hijos para la vida, dándole el conocimiento y las herramientas para tener éxito como adultos productivos.
Yo escogería la escuela #2. ¿Por qué? Porque resuelve un problema interno muy poderoso: tengo miedo de que mis hijos no tengan las herramientas para tener éxito y sufran en una vida de fracaso tras fracaso.
La primera escuela me promete que ellos aprenderán (lo cual es importante), pero la segunda escuela resuelve mi mayor temor: el sufrimiento de mis hijos en el futuro.
Por esto es de suma importancia que definas claramente qué problema estás resolviendo, y más aún, cuál es el problema externo e interno.
